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產(chǎn)品銷售流程課程

課程收益：
通過培訓(xùn)，讓理財(cái)經(jīng)理
1.認(rèn)清期繳及保障型保險(xiǎn)是大勢所趨；
2.解析銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷期繳保險(xiǎn)的核心難點(diǎn)和突破技術(shù)；
3.現(xiàn)場訓(xùn)練重疾保險(xiǎn)和保險(xiǎn)型年金保險(xiǎn)營銷技巧；
4.現(xiàn)場全部通關(guān)期繳及保障型保險(xiǎn)銷售演練。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、期繳和保障業(yè)務(wù)是大勢所趨
1.資本市場增速換擋、投資下降、缺資產(chǎn)端直接影響期繳業(yè)務(wù)
2.保險(xiǎn)公司、銀行、客戶經(jīng)理三方收益
3.深挖痛點(diǎn)，以客戶經(jīng)理角度透徹論證期繳及保障型業(yè)務(wù)的趨勢

二、營銷期繳保險(xiǎn)的核心難點(diǎn)和突破技術(shù)
1.網(wǎng)點(diǎn)期繳保險(xiǎn)營銷的困境和問題
2.應(yīng)對期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷三步法
3.如何快速判斷與識別客戶的潛在需求，找準(zhǔn)客戶最關(guān)心的要點(diǎn) 
4.如何進(jìn)行觀念導(dǎo)入并與具體的保險(xiǎn)產(chǎn)品做銜接
5.如何盡量縮短單次保險(xiǎn)營銷時(shí)間，提升保險(xiǎn)的出單率
6.躉交PK期繳，深度解析產(chǎn)品轉(zhuǎn)型帶來的差異化營銷方式
7.案例解析

三、借力銀行網(wǎng)點(diǎn)典型場景的精準(zhǔn)營銷
1.如何確定目標(biāo)客戶群并進(jìn)行痛點(diǎn)分析
2.如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)場景鎖定目標(biāo)客群接觸點(diǎn)
3.如何分析客戶的主要資金狀態(tài)和優(yōu)缺點(diǎn)
4.如何圍繞現(xiàn)有資金狀況制定針對性的產(chǎn)品替代策略
5.善用場景，“痛點(diǎn)”切入實(shí)現(xiàn)快速精準(zhǔn)營銷

四、場景演練
1.客戶破冰話術(shù)演練
2.重疾保險(xiǎn)營銷話術(shù)演練
1)重疾觀念導(dǎo)入
2)爬坡圖、鋼絲圖等現(xiàn)場演示
3)觀念導(dǎo)入到產(chǎn)品銜接
4)產(chǎn)品賣點(diǎn)演練
3.保障型年金保險(xiǎn)營銷話術(shù)演練
1)強(qiáng)制儲蓄觀念導(dǎo)入
2)太陽圖等現(xiàn)場演示
3)觀念導(dǎo)入到產(chǎn)品銜接
4)產(chǎn)品賣點(diǎn)演練

五、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)話術(shù)場景通關(guān)培訓(xùn)
1.現(xiàn)場分組，抽取相應(yīng)腳本，安排角色（講師設(shè)計(jì)腳本和角色）
2.根據(jù)抽取腳本和角色組內(nèi)演練
3.分組臺上演練，講師統(tǒng)一點(diǎn)評修正
1)（講師自行設(shè)計(jì)腳本和角色，保證演練的真實(shí)性和有效性）

六、期繳保險(xiǎn)通關(guān)培訓(xùn)評比
1.分組現(xiàn)場抽取演練場景（講師設(shè)計(jì)好場景）
2.分組（1名理財(cái)經(jīng)理，配角若干）上臺展示
3.講師點(diǎn)評并根據(jù)評分表評分，并現(xiàn)場點(diǎn)評修正
4.評優(yōu)評先
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