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培訓背景：
1.為什么有些業(yè)務員不愿、不敢甚至見不到決策層？
2.為什么某部門看重的優(yōu)勢另一部門并不認為甚至是缺點？
3.為什么說大客戶銷售其實就是向幾個關鍵人銷售？
4.想討好所有部門高層，最后所有人都不支持我，我要得罪或放棄哪一方？
5.私下見面支持我的人，為什么決策會議中不表態(tài)？
6.某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉向競爭對手？
7.為什么說項目能否成功，取決于客戶內部強有力的支持者，而不是競爭者？
8.為什么有些部門領導將我的信息提供給競爭對手？
9.不知道如何推進銷售進程，總是被競爭對手牽著鼻子走；
10.......

教學特點：
1.講師使用思維導圖講解；
2.通過PPT補充；
3.學員借助EXCE. 整理落地；
4.分組討論、現場形成答案、課后立即執(zhí)行；
5.說了就寫，寫了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復制。

課程大綱：
第一章 大客戶角色分析
第一節(jié)、決策層
1.決策層關注焦點分析；
2.決策層職務特點；
3.如何見到決策層？
4.如何跟決策層打交道？
5.怎樣才能見到決策層？

第二節(jié)、管理層
第一、采購者/對接人
. 為什么采購者/對接人對所有供應商態(tài)度相近？
. 為什么采購者/對接人告知的信息具備虛假性？
. 采購者/對接人喜歡什么樣的業(yè)務員？

第二、技術負責人
. 技術負責人關注哪些指標？
. 為什么說技術負責人不喜歡、不相信純業(yè)務員？
. 業(yè)務員如何跟技術負責人打交道？

第三、使用部門負責人
. 使用部門負責人關注哪些指標？
. 跟使用部門負責人打交道注意要點；

第三節(jié) 執(zhí)行層
. 執(zhí)行層的特點；
. 為什么說客戶是否長期采購取決于執(zhí)行層？

第四節(jié) 不同人參與程度與影響力分析
. 為什么有的部門比另外的部門更積極？
. 為什么有些人說一句頂另外的人說100句？
. 如何判斷誰才是最關鍵的人？

第二章 大客戶需求分析
第一節(jié) 大客戶需求特點
第一、滿足跨部門、多人的需求
1.由很多“個人”共同決策，而非公司決策；
2.要區(qū)分“不適合公司”還是“不適合我”？
. 解決自己什么問題？
. 給自己帶來什么收益？
. 自己將承擔什么風險？
. 收益是否公平？
3.不同人關注點與傾向不同；
4.組織講究分工與流程、權力平衡；
5.很少人會就事論事只考慮為公司帶來的價值；

第二、不同參與者之間有對抗
1.人際之間因事沖突
2.派系之間因人矛盾
3.部門之間天生對立
. 我們很難讓客戶內部相互敵對的雙方都支持我方；
. 各部門在競爭與合作中保持平衡
. 銷售人員應該得罪或放棄哪一方？

4.上下級之間因職位對立
. 上下級矛盾分析；
. 下級工作中較勁；
. 上下級圈子文化；

5.工作流程沖突
. 用的人不買
. 買的人不定
. 定的人不用

第三、如何判斷關鍵人？
. 滿足“關鍵人”的10個條件；

第四、各部門負責人態(tài)度動態(tài)分析
. 理想與現實不一致；
. 說得與做得不一致；
. 不同人要求不一致；
. 兩次說的不一致；

第二節(jié) 組織需求分析
第三節(jié) 個人需求分析
1、哪些人追求安全需求？
. 推遲采購，過于小心
. 不出頭，不發(fā)表意見，隨大流
. 為了避嫌跟業(yè)務員保持距離
2、哪些人追求歸屬需求？
. 態(tài)度與高層高度一致
. 聽大多數人或核心人員的建議
3、哪些人追求尊重需求？
. 證明自己，不惜與眾為敵
4、哪些人追求自我實現
. 關注業(yè)務突破

第三章 競爭分析
第一、為什么要進行競爭分析？
. 做銷售僅僅考慮客戶是不夠的，很多銷售是被競爭對手打敗的；
. 兩個大客戶公關*區(qū)別就是競爭對手不一樣；
. 任何公司只有相對優(yōu)秀，沒有*優(yōu)勢；
. 客戶是在比較中做出決策，沒有比較，就沒有好壞；
. 商場如戰(zhàn)場，打仗，情報最重要；

第二、競爭數據的收集
1.直接競爭對手分析；
2.間接競爭對手分析；
3.替代性競爭對手分析；
4.如何確定競爭維度？
. 如何收集競爭數據？
. 如何根據競爭者數據進行調整我方方案？

第四章 大客戶營銷進程推進
第一節(jié) 誰在推進項目進程？
. 競爭對手推動項目的特點；
. 我方推動項目的特點；
. 第三方推動項目的特點；

第二節(jié) 不同階段推進項目進程
1、意向階段注意事項及推進目標
2、方案階段注意事項及推進目標
3、評估階段注意事項及推進目標
4、選擇階段注意事項及推進目標
5、決策階段注意事項及推進目標

第三節(jié)、銷售推進計劃的制定
1.先找誰？后找誰？
2.你希望對方做什么？
3.你能給什么？
4.對方為什么要立即做？
5.兩次間隔時間應該控制在多長時間？