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銷售過程管理 培訓

前言：
本課程旨在提升銷售管理人員和銷售人員完成指標的能力。
讓銷售人員有思路有方法的對個人的銷售業(yè)績做短長期的規(guī)劃，通過運用簡便、有效的分析工具，將目標轉化為具體的銷售活動計劃，從而確保實現(xiàn)銷售目標。
同時，為銷售管理人員提供良好的管理工具，以輔導和支持銷售人員的活動。
本次培訓，所產(chǎn)生的銷售工具將成為管理人員和銷售人員溝通的紐帶。

培訓目標：
課程結束后，參加人員應該能掌握以下幾點：
 掌握如何建立、鞏固和發(fā)展客戶的思路和方法
 分析如何策略性地達成目標，減少在銷售預測、客戶管理中主觀因素的影響
 有效地提高個人的銷售業(yè)績
 讓看似復雜的銷售工作流程化，讓銷售的成功成為必然。

課程大綱：
第一章：影響銷售業(yè)績的因素
- 案例分析：他們的業(yè)績因何不同
- 對各種影響因素的分析
- 外部因素分析
- 內部因素分析
- 個人因素分析
- 如何面對這些影響
方法：講解、案例分析、討論
目的：通過案例探討業(yè)績不同的原因，使學員認識到影響業(yè)績的各種因素及對策。同時發(fā)現(xiàn)業(yè)績形成的模式。

第二章：RAC模型和銷售平臺
- RAC模型
- 對績效、活動和能力的分析
- 案例分析：誰更容易完成銷售指標
- 績效和活動的關系
- 活動和能力的關系
- 做獵人還是做農(nóng)夫
- 銷售活動曲線和平臺思想
方法：講解、討論、測試
目的：對業(yè)績形成的模式，做進一步分析。深刻理解績效、活動、能力之間的聯(lián)系，形成統(tǒng)一的業(yè)務發(fā)展思路。
第三章：潛在客戶開發(fā)
- 您的目標市場
- 潛在客戶的來源
- 如何衡量潛力客戶的價值
- 工具一：建立篩選準則
- 您的優(yōu)先考慮
方法：講解、案例分析、小組討論
目的：探討新客戶的來源，對新客戶的跟進價值做分析，使客戶開發(fā)工作高效。

第四章：熱客戶跟蹤
- 客戶購買過程分析
- 相應的您的銷售流程
- 成交熱度：衡量成交的可能性
- 工具二：銷售流程里程碑
- 案例分析：他能完成任務嗎
- 建立策略清單
方法：講解、小組作業(yè)、點評
目的：將客戶的跟進流程化、規(guī)范化，通過您的戰(zhàn)術活動，增加項目成功的概率。

第五章：維護和發(fā)展現(xiàn)有的客戶
- 案例分析：客戶為什么不再購買
- 客戶繼續(xù)購買的原因
- 客戶服務和客戶滿意
- 客戶滿意和重復購買
- 你如何評估與現(xiàn)有客戶關系的好壞
- 工具三：建立您的圍墻準則
方法：講解、案例分析、討論、點評
目的：通過案例，分析客戶為什么不再購買，對客戶再次購買的理由做分析。指導學員建立維護老客戶的標準和活動清單。

第六章：流程監(jiān)控和銷售計劃
- 銷售人員如何分析自己的業(yè)務
- 銷售經(jīng)理如何分析和監(jiān)控銷售過程
- 銷售經(jīng)理與銷售人員的輔導溝通
- 小組作業(yè)：制定銷售計劃
方法：案例分析、講解、討論、小組作業(yè)
目的：使學員協(xié)調總體銷售活動，讓整個銷售系統(tǒng)有效運轉起來，并便于監(jiān)控。同時，制定可行的銷售計劃。

銷售過程管理 培訓