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華為鐵三角課程

 

【課程背景】

華為用近三十年的時間引進(jìn)世界*的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的市場從初期的草莽英雄式發(fā)展的必然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的自由王國，其組織變革的思想對我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。

企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，普遍存在以下組織困擾：

部門工作導(dǎo)向不一，形成各自山頭， 部門墻現(xiàn)象嚴(yán)重

工作推諉，責(zé)任不清，延誤戰(zhàn)機(jī)

各部門溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對準(zhǔn)同一目標(biāo)，無法形成資源的協(xié)同調(diào)配

企業(yè)發(fā)展依靠少數(shù)精英，缺乏組織戰(zhàn)斗能力

針對以上問題，本課程以華為“鐵三角”組織變革為標(biāo)桿，系統(tǒng)性地揭示“鐵三角”的原理和工作機(jī)制，協(xié)助企業(yè)完成面向客戶、面向一線炮火的，打造“利出一孔、力出一孔”的敏捷型組織變革。

 

【課程收益】

深刻理解組織熵減的機(jī)理和組織變革的意義

深刻理解“以客戶為中心”的價值觀

剖析企業(yè)成長不同階段的組織弊端和鐵三角組織變革的背景

剖析“鐵三角”業(yè)務(wù)單元及角色定位

熟練掌握“鐵三角”在各類業(yè)務(wù)場景下的協(xié)同工作機(jī)制

深刻理解鐵三角呼喚炮火的工作機(jī)制

深刻理解鐵三角的考核和激勵機(jī)制設(shè)計(jì)

“鐵三角”組織變革給企業(yè)帶來的收益

 各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬

 

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

 

【課程大綱】

第一篇 鐵三角的發(fā)展演變

1、 常見銷售組織形態(tài)和弊端分析

2、 華為鐵三角組織形式的演變進(jìn)化過程

3、 華為鐵三角銷售組織的基本特征

第二篇 “鐵三角”的角色和素質(zhì)模型

1、“鐵三角”設(shè)計(jì)的原理

2、 以“鐵三角”為核心的銷售組織架構(gòu)

3、“鐵三角”的角色分析

4、“鐵三角”角色的兩面性

5、鐵三角組織高效運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)制保障

6、分組討論：結(jié)合自己公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)，鐵三角對我司業(yè)務(wù)有何啟示？如何優(yōu)化營銷組織架構(gòu)？

第三篇 “鐵三角”在銷售流程中的分工協(xié)作機(jī)制

1、LTC流程介紹

2、“鐵三角”在銷售線索階段的分工協(xié)作

3、“鐵三角”在商機(jī)實(shí)現(xiàn)階段的分工協(xié)作

4、“鐵三角”在交付及回款階段的分工協(xié)作

5、分組討論：設(shè)計(jì)適合我司業(yè)務(wù)的銷售流程（框架性）、銷售任務(wù)清單，和團(tuán)隊(duì)的角色分工

第四篇 “鐵三角”的績效考核機(jī)制

1、AR\\SR\\FR的目標(biāo)設(shè)計(jì)

2、如何解決橫向考核和縱向考核的關(guān)系？

3、關(guān)聯(lián)思考和討論：一線市場壓力如何傳遞到職能部門？

4、華為的績效考核實(shí)踐——PBC的應(yīng)用

第五篇 “鐵三角”的激勵機(jī)制設(shè)計(jì)

1、獲取分享制的薪酬結(jié)構(gòu)和獎金包制度

2、華為的員工發(fā)展——任職資格

3、華為鐵三角的綜合激勵機(jī)制

4、分組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，鐵三角的考核和激勵機(jī)制對我司業(yè)務(wù)有何啟示？如何優(yōu)化？

第六篇 “鐵三角”的賦能和授權(quán)機(jī)制

1、賦能和授權(quán)機(jī)制的目標(biāo)——讓聽得到炮火的人呼喚炮火

2、總部和前線的功能定位

3、鐵三角授權(quán)的六大要素

4、業(yè)務(wù)審核權(quán)和審批權(quán)的關(guān)系

第七篇 問題和研討

1、回顧總結(jié) & 自由問答

 

華為鐵三角課程