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互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程背景：
       互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，是客戶(hù)掌握了主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)的時(shí)代，各類(lèi)信息觸手可及，控制力發(fā)生轉(zhuǎn)移，但是很多企業(yè)的銷(xiāo)售人員還停留在：
●賣(mài)力地推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品與服務(wù)，不善于挖掘與把握客戶(hù)的真正需求，尤其是潛在的需求，客戶(hù)總有一種“隔靴搔癢”的感覺(jué)；
●不能清楚地分析與陳述客戶(hù)存在的問(wèn)題所造成的影響，從而積極促成客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿；
●試圖通過(guò)頻繁交往人際關(guān)系獲取訂單，沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行細(xì)致觀察，尋求規(guī)律， 總結(jié)新的銷(xiāo)售模式。
      其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，規(guī)求無(wú)度的銷(xiāo)售必然失敗，操縱他人的銷(xiāo)售必然失敗，自行其是的銷(xiāo)售也必然失敗，銷(xiāo)售不靠沖動(dòng)靠科學(xué)，用腦拿訂單，預(yù)測(cè)需求、講究策略、主動(dòng)找尋、創(chuàng)造機(jī)會(huì)，最終成就客戶(hù)與業(yè)績(jī)。

課程收益：
1、覺(jué)察：客戶(hù)需求分類(lèi)，激發(fā)機(jī)會(huì)，看清形勢(shì)，找準(zhǔn)目標(biāo)，
2、搜集：客戶(hù)信息、企業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息情報(bào)、深挖客戶(hù)需求，創(chuàng)造客戶(hù)關(guān)注機(jī)會(huì)。
3、分析： 競(jìng)爭(zhēng)格局，講究策略思維，多維度提供解決方案，
4、發(fā)展：客戶(hù)關(guān)系，通過(guò)提升客戶(hù)感知、客戶(hù)滿(mǎn)意度，打造客戶(hù)*服務(wù)體驗(yàn)。

授課方法：
1、理論講授(50%)+案例分析、小組研討(30%)+實(shí)操演練(20%)
2、行動(dòng)式學(xué)習(xí)的教學(xué)方式（基礎(chǔ)知識(shí)精講+案例演練+實(shí)際操作）帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)。從實(shí)際問(wèn)題入手，引出相關(guān)知識(shí)，引導(dǎo)學(xué)員思考，選擇合適的分析方法，熟悉相應(yīng)的分析過(guò)程，掌握分析工具

課程大綱
第一講：覺(jué)察銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
一、客戶(hù)需求分類(lèi)
1、強(qiáng)烈需求客戶(hù)
1）決策人參與
2）明確采購(gòu)需求
3）采購(gòu)預(yù)算
2、不打算改進(jìn)客戶(hù)
1）不那么重要
2）心有余悸
3）從未意識(shí)到
二、關(guān)注就是一切
1、耐心培養(yǎng)
1）提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)
2）分享成功案例
3）發(fā)送相關(guān)新聞
2、關(guān)注目的
1）引起關(guān)注
2）啟動(dòng)采購(gòu)周期
3）贏得采購(gòu)先機(jī)
三、激發(fā)覺(jué)察需求
1、目標(biāo)群體代表職位
2、目標(biāo)群體關(guān)注點(diǎn)
3、供應(yīng)商首要優(yōu)勢(shì)
分析工具：以客戶(hù)為中心的信息矩陣圖

第二講：獲勝調(diào)研之戰(zhàn)
一、客戶(hù)情報(bào)搜集
1、高層客戶(hù)關(guān)注需求類(lèi)型
1）期望與現(xiàn)實(shí)差距
2）同行采購(gòu)
3）產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)效益
4）供應(yīng)商市場(chǎng)地位
2、中層經(jīng)理關(guān)注需求類(lèi)型
1）新流程如何影響
2）業(yè)績(jī)產(chǎn)生預(yù)期
3）如何影響職責(zé)
3、使用層關(guān)注需求類(lèi)型
1）產(chǎn)品可靠性
2）服務(wù)支持提供
3）工作能否更輕松
二、競(jìng)爭(zhēng)格局分析
1、內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)
2、內(nèi)部劣勢(shì)
3、外部發(fā)展機(jī)會(huì)
4、外部發(fā)展威脅
分析工具：SWOT分析工具

第三講：布局營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
引入：《銷(xiāo)售的革命》模型圖
銷(xiāo)售能參與到哪里？供應(yīng)商？顧問(wèn)型銷(xiāo)售？企業(yè)型銷(xiāo)售？
一、關(guān)鍵人性格需求分析
1、馬斯洛基本需求
1）生理需求：獲得好處、不違規(guī)定
2）安全需求：保住職位、不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
3）歸屬需求：立場(chǎng)一致、表功機(jī)會(huì)
4）尊重需求：專(zhuān)業(yè)權(quán)威、專(zhuān)家地位
5）自我實(shí)現(xiàn)：業(yè)務(wù)突破、功成名就
2、關(guān)鍵人性格分析
1）性格色彩測(cè)試
2）四類(lèi)性格特點(diǎn)、性格優(yōu)勢(shì)、局限以及溝通技巧
案例：關(guān)鍵客戶(hù)性格分析工具表、人際關(guān)系資料庫(kù)
二、產(chǎn)品價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)策略
1、從4P到7P:
1）價(jià)格策略
2）產(chǎn)品策略
3）渠道策略
4）促銷(xiāo)策略
5）人員策略
6）有形展示策略
7）服務(wù)過(guò)程策略
2、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)策略
1）描述：客戶(hù)現(xiàn)狀痛點(diǎn)、癢點(diǎn)及WOW點(diǎn)
2）解決：根據(jù)三點(diǎn)現(xiàn)狀描述，制定營(yíng)銷(xiāo)解決方案。（結(jié)論現(xiàn)行）
3）分析：解決方案的利益點(diǎn)、差異點(diǎn)和支撐點(diǎn)（論證后解）

第四講：打造服務(wù)體驗(yàn)
一、客戶(hù)滿(mǎn)意8大因素
1、品牌價(jià)值：美譽(yù)度提升滿(mǎn)意度
2、服務(wù)價(jià)值：友善個(gè)性化提升滿(mǎn)意度
3、人員價(jià)值：專(zhuān)業(yè)責(zé)任心提升滿(mǎn)意度
4、形象價(jià)值：公益、廣告提升滿(mǎn)意度
5、貨幣成本（價(jià)格因素）：靈活付款方式
6、時(shí)間成本：節(jié)約客戶(hù)時(shí)間
7、體力成本：節(jié)約客戶(hù)體力
8、精神成本：降低客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)顧慮
二、服務(wù)評(píng)價(jià)5個(gè)指標(biāo)
1、客戶(hù)的滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)指標(biāo)：有形、保證、響應(yīng)、移情、可靠
2、感動(dòng)服務(wù)指標(biāo)：響應(yīng)指標(biāo)表達(dá)重視、移情服務(wù)創(chuàng)造感動(dòng)
案例分享：客戶(hù)維系中如何做到移情服務(wù)贏得客戶(hù)信賴(lài)
三、*服務(wù)5個(gè)步驟
1、重要方面必須測(cè)評(píng)
2、落實(shí)客戶(hù)為中心的愿景
3、員工擁有捍衛(wèi)客戶(hù)的權(quán)力
4、用客戶(hù)喜歡的方式溝通
5、基于客戶(hù)體驗(yàn)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

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