卓越銷(xiāo)售溝通技巧
發(fā)布時(shí)間:2025-05-09 16:08:48
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：2909
課程描述INTRODUCTION
怎么跟客戶溝通
· 業(yè)務(wù)代表· 銷(xiāo)售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張鑄久
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
怎么跟客戶溝通
【課程背景】
僅僅靠向市場(chǎng)推出獨(dú)特、優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使組織取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)今年競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)要想有一席立足之地，就要有一只強(qiáng)大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，當(dāng)他們面對(duì)客戶的需求和利益時(shí)，能做出比競(jìng)爭(zhēng)者更好的回應(yīng)。但公司管理層發(fā)現(xiàn)，我們?cè)趹?zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位的情況下，對(duì)終端的把控，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，還是感覺(jué)到束手無(wú)策，究竟是哪里出現(xiàn)問(wèn)題？究其原因在于我們的客戶，對(duì)于服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)策略早已變化，但我們銷(xiāo)售人員的思維方式和作戰(zhàn)技能并沒(méi)有完全轉(zhuǎn)型；銷(xiāo)售人員工作不主動(dòng)，與客戶無(wú)法搞好關(guān)系，銷(xiāo)售人員工作效率低，工作重點(diǎn)不突出，溝通與談判技術(shù)差，得不到客戶的足夠信任。銷(xiāo)售員必須要學(xué)會(huì)如何與我們的客戶進(jìn)行良好的溝通與協(xié)調(diào)談判，讓客戶信任你，從而我們才能引導(dǎo)客戶為我們所用。 那么如何提升和處理我們銷(xiāo)售人員與客戶之間的關(guān)系，提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售溝通與談判意識(shí)，本課程將為您全方位展現(xiàn)銷(xiāo)售溝通與談判的技巧和能力。
【課程收益】
.掌握與客戶高效的溝通策略
.學(xué)會(huì)如何為銷(xiāo)售而進(jìn)行銷(xiāo)售溝通規(guī)劃
.掌握高效的客戶營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略
.以合作方式及戰(zhàn)術(shù)保護(hù)自己利益的技巧
.掌握溝通能力，執(zhí)行能力，談判能力、說(shuō)服能力。
【授課方式】 理論講解+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論
【課程時(shí)長(zhǎng)】 1天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
一、卓越銷(xiāo)售溝通的四大原則
利益
雙贏
積極
主動(dòng)
案例：國(guó)美溝通術(shù)
二、銷(xiāo)售溝通第一步：事先準(zhǔn)備
銷(xiāo)售溝通從用心開(kāi)始
設(shè)立溝通的目標(biāo)
制定計(jì)劃
預(yù)測(cè)可能遇到的異議和爭(zhēng)執(zhí)
預(yù)備好你的心態(tài)與情緒
對(duì)情況進(jìn)行SWOT分析
三、銷(xiāo)售溝通第二步：接近客戶
打開(kāi)潛在顧客的“心防”
破冰法：找到共同關(guān)注的話題
銷(xiāo)售商品之前，先銷(xiāo)售你自己
自我形象設(shè)計(jì)：禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉
模擬演練：贊美的技巧及其要點(diǎn)
四、銷(xiāo)售溝通第三步：需求探尋
積極聆聽(tīng)的技巧
有效提問(wèn)的技巧
及時(shí)確認(rèn)
巴頓將軍的故事
五、銷(xiāo)售溝通第四步：方案展示
將特性轉(zhuǎn)化為利益（銷(xiāo)售產(chǎn)品就是銷(xiāo)售利益）
為客戶尋找購(gòu)買(mǎi)的理由
案例：某業(yè)務(wù)員驚險(xiǎn)的產(chǎn)品展示
六、銷(xiāo)售溝通第五步：處理客戶異議
正確看待異議
處理顧客異議的原則
案例：客戶異議：“你們產(chǎn)品價(jià)錢(qián)比較高”
常見(jiàn)的四大客戶異議處理技巧
七、銷(xiāo)售溝通第六步：成交
促使成交的三大方法
成交后的事宜處理
用案例說(shuō)服法
替客戶算賬法
使用證明材料法
熟人介入法
談判—卓越銷(xiāo)售溝通中的特殊情況
一、認(rèn)識(shí)職業(yè)買(mǎi)手的心態(tài)
二、掌握銷(xiāo)售談判四項(xiàng)法則
三、談判高手的五項(xiàng)基本素質(zhì)
四、銷(xiāo)售談判中的六大技巧
迂回技巧
“哭窮、訴苦”
紅臉、白臉
職權(quán)有限
搬出“關(guān)系人”
改變談判場(chǎng)所
五、銷(xiāo)售談判當(dāng)中，如何巧妙釋放籌碼？
給政策要用加法
對(duì)客戶政策要用減法
給政策力度要逐步遞減
給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
談判要注意一些數(shù)字游戲
怎么跟客戶溝通
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/242684.html
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- 張鑄久
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