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證券公司銷(xiāo)售的技巧培訓(xùn)

課程背景
挖掘證券行業(yè)新客戶(hù)，維護(hù)老客戶(hù)

培訓(xùn)對(duì)象
證券行業(yè)銷(xiāo)售人員

課程收獲
證券期貨公司銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能培訓(xùn)

培訓(xùn)方式
內(nèi)訓(xùn)課程

課程大綱
期貨公司銷(xiāo)售人員的目標(biāo)客戶(hù)
1、中小投資者
2、期貨經(jīng)紀(jì)人（居間）
3、現(xiàn)貨公司（貴金屬等）
4、產(chǎn)業(yè)投資者
5、機(jī)構(gòu)投資者

二、目標(biāo)客戶(hù)
（一）中小投資者
統(tǒng)稱(chēng)為散戶(hù)，他們主要包括以下幾種客戶(hù)。
1、期貨投資者
2、股票投資者
3、外匯投資者
4、基金投資者
5、現(xiàn)貨投資者
1、中小投資者
包括個(gè)人投資者、行業(yè)中間商
A、個(gè)人投資者根據(jù)入行年限不同，對(duì)于期貨交易的認(rèn)識(shí)各不相同。
（1）一年以?xún)?nèi)的投資者的特點(diǎn)
（2）一年至兩年的投資者的特點(diǎn)
（3）兩年至三年投資者的特點(diǎn)
（4）期貨投資者、股票投資者、外匯投資者、基金投資者和現(xiàn)貨投資者的各自特點(diǎn)
B、行業(yè)中間商
（1）行業(yè)中間商，是指某些行業(yè)的中間商，一般是連接廠(chǎng)商和消費(fèi)者，比如螺紋鋼的區(qū)域代理商。
（2）行業(yè)中間商的特點(diǎn)
期貨經(jīng)紀(jì)人
期貨經(jīng)紀(jì)人的特點(diǎn)
現(xiàn)貨公司（貴金屬等）
當(dāng)前證監(jiān)會(huì)對(duì)現(xiàn)貨交易的政策收緊，現(xiàn)貨公司急于轉(zhuǎn)型
現(xiàn)貨公司的特點(diǎn)
產(chǎn)業(yè)投資者
產(chǎn)業(yè)投資者的特點(diǎn)
機(jī)構(gòu)投資者
1、機(jī)構(gòu)投資者的特點(diǎn)

三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)工具：
（一）客戶(hù)卡
為客戶(hù)建立詳細(xì)的資料卡，隨時(shí)補(bǔ)充*了解的信息，方便在隨后的工作跟進(jìn)，掌握客戶(hù)的動(dòng)向。
1、記錄客戶(hù)姓名，收集對(duì)方的背景資料，越詳細(xì)越好。
2、把資料登記分類(lèi)，建立客戶(hù)資料檔案，保存資料做好分類(lèi)和索引。
安排與客戶(hù)見(jiàn)面。如果有人引薦，一般會(huì)有事半功倍的效果。
4、排除不理想的客戶(hù)。
（二） 客戶(hù)卡的內(nèi)容
客戶(hù)卡有12項(xiàng)內(nèi)容事項(xiàng)。
（三） 客戶(hù)卡實(shí)例

四、期貨公司銷(xiāo)售人員
（一）顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、了解或熟悉證券期貨技術(shù)分析方法
（1）合格的銷(xiāo)售人員需要自己懂一些基本面分析或技術(shù)分析
2、掌握一套簡(jiǎn)單實(shí)用的技術(shù)分析方法，對(duì)無(wú)任何基礎(chǔ)投資者或者兩年內(nèi)投資者效果較好。
（1）開(kāi)場(chǎng)白，常規(guī)介紹，控制好時(shí)間，冗長(zhǎng)的介紹會(huì)讓目標(biāo)客戶(hù)失去耐心
（2）告知有套簡(jiǎn)單實(shí)用的技術(shù)分析方法，只需20分鐘教會(huì)目標(biāo)客戶(hù)理解期貨
（3）利用客戶(hù)的電腦或手機(jī)安裝交易軟件
（4）現(xiàn)場(chǎng)教目標(biāo)客戶(hù)這套簡(jiǎn)單實(shí)用的技術(shù)分析方法
3、不同類(lèi)型的目標(biāo)客戶(hù)的銷(xiāo)售方法
（1）根據(jù)不同類(lèi)型目標(biāo)客戶(hù)的特點(diǎn)，制定銷(xiāo)售策略
（2）根據(jù)不同類(lèi)型目標(biāo)客戶(hù)的特點(diǎn)，挖掘新客戶(hù)
（3）根據(jù)不同類(lèi)型目標(biāo)客戶(hù)的特點(diǎn)，針對(duì)性跟進(jìn)服務(wù)
4、先做朋友再談合作
注：期貨公司銷(xiāo)售人員需要了解和學(xué)習(xí)這套簡(jiǎn)單實(shí)用的技術(shù)分析方法
案例：“20分鐘讓客戶(hù)學(xué)會(huì)用技術(shù)分析”
（二）電話(huà)銷(xiāo)售
1、不同類(lèi)型的目標(biāo)客戶(hù)的*電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)間
（1）中小投資者
（2）期貨經(jīng)紀(jì)人（居間）
（3）現(xiàn)貨公司（貴金屬等）
（4）產(chǎn)業(yè)投資者
（5）機(jī)構(gòu)投資者
2、如何在*時(shí)間內(nèi)吸引住客戶(hù)
（1）20秒內(nèi)的開(kāi)場(chǎng)白。
（2）事先了解的目標(biāo)客戶(hù)特點(diǎn)，迅速抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)。
（3）告訴客戶(hù)其可能不知道的基本面信息來(lái)源。
（4）無(wú)法判斷客戶(hù)特點(diǎn)，告知公司及產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)及（技術(shù)分析或基本面）優(yōu)勢(shì)，希望可以幫到客戶(hù)。
（5）無(wú)論如何，最好能加上客戶(hù)的微信或QQ等即時(shí)通訊工具。
   通話(huà)結(jié)束前，告訴客戶(hù)有對(duì)方可能需要的信息（例如基本面的信息源等），隨后發(fā)給客戶(hù)。
案例：“快遞的資料收到了嗎？”
3、電話(huà)銷(xiāo)售中的一些銷(xiāo)售技巧
   A、賣(mài)產(chǎn)品，首先是推銷(xiāo)自己。
  （1）靠一次電話(huà)銷(xiāo)售就完成訂單的情況極少。為第二次聯(lián)系做鋪墊。
  （2）先做朋友，再賣(mài)產(chǎn)品。
  （3）始終站在客戶(hù)立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫他解決問(wèn)題。
  （4）人性都相同，適當(dāng)?shù)馁澝篮涂洫?jiǎng)客戶(hù)，事半功倍。
  B、學(xué)會(huì)客戶(hù)預(yù)約下次溝通時(shí)間
     一切以客戶(hù)為中心，看客戶(hù)的時(shí)間安排。
  C、學(xué)會(huì)提問(wèn)
  （1）提問(wèn)的作用就是挖掘客戶(hù)的潛在需求。在回答客戶(hù)提問(wèn)的過(guò)程當(dāng)中，把客戶(hù)的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來(lái)，激起其購(gòu)買(mǎi)的興趣。
   （2）提問(wèn)就是溝通，可以更加了解客戶(hù)需求。

五、如何維護(hù)老客戶(hù)
（一）證券行業(yè)的客戶(hù)特點(diǎn)，客戶(hù)流失太快
1、證券行業(yè)市場(chǎng)的必然規(guī)律
2、客戶(hù)的資金虧損太快
（二）日常的維護(hù)工作
1、每個(gè)交易日的交易提醒
（1）善意的提醒，有助于維系跟客戶(hù)之間的感情
（2）主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)哪方面需要幫忙
（3）針對(duì)每個(gè)客戶(hù)的交易方法，推薦相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士或課程
案例、“曾經(jīng)三年的交易短信提醒”
案例、“喝茶、聊天過(guò)程中簽約客戶(hù)”
（三）如何從技術(shù)分析方面維護(hù)客戶(hù)
1、從技術(shù)分析層面幫助客戶(hù)盈利，延長(zhǎng)客戶(hù)的交易壽命
2、穩(wěn)定的盈利交易系統(tǒng)
（1）交易成功概率
（2）平均盈虧比（報(bào)酬率）
（3）獲利能力指數(shù)=成功概率/虧損概率*報(bào)酬率
3、凱利方法
（1）計(jì)算出各個(gè)品種每次交易的倉(cāng)位手?jǐn)?shù)
（2）不同品種的交易成功概率和報(bào)酬率，決定了各個(gè)品種不同的交易手?jǐn)?shù)
4、破產(chǎn)概率
（1）讓客戶(hù)規(guī)避破產(chǎn)的可能性
（2）做出合理的交易規(guī)劃
案例、“單筆白銀交易獲得全國(guó)實(shí)盤(pán)比賽第3名”
（四）如何從基本面方面維護(hù)客戶(hù)
1、提供客戶(hù)感興趣的基本面信息渠道
六、現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)互動(dòng)。

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