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制造業(yè)市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)

課程大綱
第一講：成熟市場(chǎng)的服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變
從增量到存量的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變
.理解市場(chǎng)已經(jīng)走向老客戶占據(jù)主導(dǎo)的新環(huán)境
制造業(yè)售后服務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段
.制造業(yè)服務(wù)如何從成本中心走向利潤(rùn)中心
建立長(zhǎng)久關(guān)系的三個(gè)階段
.如何從初次購(gòu)買發(fā)展為長(zhǎng)久忠誠(chéng)客戶
.理解服務(wù)、營(yíng)銷、客戶關(guān)系三者在售后工作中的關(guān)系與作用
成熟市場(chǎng)的三個(gè)營(yíng)銷思想
.服務(wù)營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
制造業(yè)“后”市場(chǎng)盈利模式
.后市場(chǎng)對(duì)一線技術(shù)人員提出新要求

第二講：從技術(shù)服務(wù)走向服務(wù)營(yíng)銷
客戶評(píng)價(jià)服務(wù)的兩個(gè)維度
.把握服務(wù)當(dāng)中做銷售的佳時(shí)機(jī)
讓客戶對(duì)服務(wù)更具包容心
.服務(wù)中樹立客戶信任的快捷模式
.用服務(wù)建立信任，用信任賣出高價(jià)格
服務(wù)過(guò)程中的客戶期望管理
.售前售后是冤家還是朋友
.將“耐用消費(fèi)品”轉(zhuǎn)換為“快速消費(fèi)品”
讓客戶下次再來(lái)的原理
.從服務(wù)滿意到情感忠誠(chéng)的培養(yǎng)路徑
實(shí)施客戶忠誠(chéng)度的量化考核

第三講：客戶終生價(jià)值挖掘與維護(hù)
客戶全生命周期價(jià)值計(jì)算
.量化你不知道的客戶全生命周期價(jià)值
不同階段客戶的分類依據(jù)
.客戶管理的基礎(chǔ)是做好客戶分類，不同類型客戶不同維護(hù)策略
不用階段客戶的關(guān)系策略
不同階段客戶的營(yíng)銷機(jī)會(huì)
.客戶接受服務(wù)人員做營(yíng)銷的前提是什么
.讓服務(wù)與營(yíng)銷成為組合拳
逐漸培養(yǎng)積累你的優(yōu)質(zhì)客戶

第四講：全生命周期客戶經(jīng)營(yíng)策略
產(chǎn)品使用全程的關(guān)懷體驗(yàn)
.提升客戶黏性，關(guān)注客戶使用，服務(wù)把握客戶使用習(xí)慣
創(chuàng)造接觸深挖客戶需求
.服務(wù)創(chuàng)造客戶接觸
.安裝調(diào)試維修中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)
.不同客戶的增值服務(wù)方法
高潛力客戶個(gè)性化專業(yè)定制服務(wù)
.**使用習(xí)慣分析，預(yù)測(cè)客戶需求并主動(dòng)滿足
.從單產(chǎn)品銷售到成套解決方案的提供
.用服務(wù)樹立客戶推出壁壘
用個(gè)性化關(guān)懷贏得情感信任
.贏得情感信任的客戶關(guān)懷方法
.企業(yè)促進(jìn)老客戶口碑相傳的方法
對(duì)待工作失誤的補(bǔ)救挽留方法
不良客戶的預(yù)警與拒絕

第五講：新媒體深度需求挖掘
建立客情關(guān)系的生態(tài)圈
.每個(gè)員工都要學(xué)會(huì)建立并維系自己圈子里的客戶
線上服務(wù)贏得增值體驗(yàn)
設(shè)計(jì)線上線下關(guān)系互動(dòng)
.發(fā)揮粉絲效應(yīng)，鼓勵(lì)客戶之間做宣傳
收集客戶營(yíng)銷數(shù)據(jù)信息
.相關(guān)行業(yè)如何把客戶變成透明人并預(yù)測(cè)潛在需求

第六講：技術(shù)服務(wù)中的銷售技巧
服務(wù)中做銷售的佳時(shí)機(jī)
.為什么煮熟的鴨子飛了
.抓住推薦產(chǎn)品的佳時(shí)機(jī)
主動(dòng)要求老客戶帶新客戶
.要求老客戶轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)
挖掘客戶需求的提問(wèn)技巧
.如何挖掘客戶沒(méi)意識(shí)到的潛在需求
展現(xiàn)專業(yè)的產(chǎn)品性能推薦
.用專業(yè)的推薦贏得客戶信任
無(wú)償服務(wù)促有償銷售技巧
做客戶的交叉及擴(kuò)大銷售

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