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休眠客戶激活與營銷技巧提升培訓

課程背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、社區(qū)銀行、小額貸款公司的不斷進入，客戶的選擇性增多，銀行間的競爭越來越激烈，我們的客戶去哪了？我們的客戶又在哪？在各家銀行大力外拓客戶的過程中，自家的休眠客戶數(shù)量越來越多，優(yōu)質客戶流失越來越多。休眠客戶的再次激活以及存量客戶的二次開發(fā)成為了當務之急。
本課程以銀行實際有效案例為核心來設計，針對性、實用性、適用性強，使學員課程學習后回到工作崗位中直接運用。
課程時間：2天
課程學員：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行長
課程收益：
1、掌握休眠客戶分類標準
2、掌握休眠客戶激活方法
3、提升客戶維護技巧
4、提升客戶維護的活動要素
5、提升學員營銷技巧
6、掌握新媒體在客戶開發(fā)中的運用
7、掌握提煉產(chǎn)品營銷話術

課程大綱：
第一單元 休眠客戶分類標準
1、休眠客戶三大分類標準
2、休眠客戶資料完善的66個問題
3、休眠客戶休眠原因分析
案例分享：某銀行自身原因造成的新開發(fā)客戶40%的休眠
4、讓新開發(fā)客戶不休眠的三大法寶
案例分享：棗莊銀行

第二單元 休眠客戶激活技巧
1、休眠客戶激活的兩大原則
2、休眠客戶的批量激活技巧
案例分享：某銀行一次成功的批量激活客戶活動分享
3、優(yōu)質休眠客戶單獨激活技巧
案例分享：某銀行曾經(jīng)休眠2年的大客戶重生
4、休眠客戶激活中的公私聯(lián)動

第三單元 銀行客戶營銷技巧
1、什么是客戶需求？
興業(yè)銀行案例分享
2、良好客戶關系建立的技巧
26歲優(yōu)秀客戶經(jīng)理2300萬的案例分享
3、銀行客戶營銷中的過程控制
案例分享：兩個辛勤客戶經(jīng)理的不同營銷結果
4、快速建立信任的原則
5、營銷是一個過程
案例分享：這樣賣您的銀行產(chǎn)品
6、銀行產(chǎn)品創(chuàng)新營銷
案例分享：四川某行的產(chǎn)品營銷
7、銀行產(chǎn)品銷售話術
8、一個優(yōu)秀客戶經(jīng)理的保險銷售心經(jīng)
個人保險銷售*，一個人的業(yè)績=四個支行的保險銷售額
9、銀行產(chǎn)品銷售過程中異議處理技巧

第四單元 銀行存量客戶的二次開發(fā)
1、存量客戶分類3種方式
2、存量客戶二次開發(fā)的2大方式
案例分享：某銀行的存量客戶開發(fā)的“絕招”
3、存量客戶開發(fā)的精細化管理
案例分享：一個支行的精細化客戶管理
4、存量開戶開發(fā)的過程控制
案例分享：某銀行的二季度營銷

第五單元 銀行客戶關系維護
1、客戶關系維護的必要性
2、做好客戶關系維護的3大核心原則
3、大客戶維護的5種方式
案例分享：某銀行的客戶維護帶來的14.3億存款
4、維護客戶知識寬度的四大要求

第六單元 客戶營銷落地基礎
1、知行合一為一切目前實行之必要條件
2、銀行客戶營銷中的“行動英雄”
3、變革即重生
4、行動才是*有效提升服務營銷的最有效手段

休眠客戶激活與營銷技巧提升培訓