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價值型銷售培訓

課程背景
在競爭日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加理性，決策的過程也更為復雜和漫長。
銷售不再是以產品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價值為導向。
站在客戶的角度分析客戶存在的問題并提供系統(tǒng)的解決方案，讓客戶真正感受到“價值”，轉變銷售產品的觀念，把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，靈活運用掌握銷售的精髓，才有價值，無“價值”不成交。
課程對象  全體銷售精英/銷售主管/銷售經理
課程形式  實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練
課程時間  1天（4個課時）（時間分配：實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)訓練20%，調整糾偏20%）

課程綱要
第一部分：重點客戶開發(fā)與銷售公關
一、重點客戶開發(fā)與銷售公關
1.重點客戶的定義：重點客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2.如何做好重點客戶銷售公關？公關誰？如何公關？公關的關鍵？
3.重點客戶公關的四類對象，如何發(fā)展內線？
4.如何判斷重點客戶銷售的公關結果（或中標結果）
表格工具：如何找準公關對象？表格隸屬后的結果判斷呈現
二、解決方案式的價值型銷售
1.價值型銷售的三大特征、四大問題、五項標準
2.掌握客戶概況及需求期望，以客戶為導向的解決方案式銷售
3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4.世界上最重要的一位顧客是自己
小組討論：“她”的心理變化曲線圖后的解決方案準備

第二部分：介紹方案塑造客戶價值
一、如何進行方案介紹
1.介紹產品塑造價值的4個展現度
2.以客戶為導向做好產品優(yōu)勢分析
3.塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法
案例討論：如何將不可控的業(yè)績指標變成可控的產品指標
二、根據客戶需求塑造客戶價值
1.一針見血的產品賣點提煉，精準介紹產品塑造價值的30秒原則
2.FABE法則介紹法，掌握產品特點、優(yōu)點、好處、證據對成單的影響
3.價值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉化為客戶感受的價值相信
4.適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任
模擬訓練：異議問題處理的工具應用

第三部分：多方共贏的談判成交技巧
一、多方共贏的談判開局技巧
1.了解并改變對方底線與期望
2.試水溫，看顧客心理，預留讓步空間
3.如何主導談判，把握談判兩大心理：底線與期望值
4.如何造勢，談判=談+判，重要的不是談而是判
5.察看顧客表情捕捉提出成交請求的*時機
案例分析：是否已到成交時機的表格應用
二、快速成交談判技巧
1.掌握成交前、中、后的談判策略，報價的順序及原則，雙贏報價的區(qū)間范圍
2.價格談判技巧，如何報價？如何讓步？讓步次數與幅度？
3.議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應
案例討論：不同客戶的成交策略探討

第四部分：合作忠誠度的關系維護
一、客戶關系管理與維護
1.在產品同質化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？
2.顧客有充分的選擇權力，如果你不去維護你的顧客別人就會去維護
3.判斷客戶關系親近度的4種方法
4.中國式客情關系的三大核心，加強并延長客情關系生命周期管理
小組討論：顧客不總是對的，顧客錯了怎么辦？
二、關系營銷建立合作忠誠度
1.保持溝通常態(tài)化，深化客情關系提高忠誠度
2.建立物質外的感情紐帶，尊重對方用心服務
3.深度理解客情關系的三個忠誠度，客戶跟定你的三個條件，有效管理的六大系統(tǒng)
4.掌握客戶抱怨、投訴的處理技巧
圖示分析：客情關系生命周期不同階段的表象與補救措施

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