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客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升培訓(xùn)

課程背景：
隨著銀行體系主體多元化競(jìng)爭(zhēng)格局的形成和資本市場(chǎng)功能的完善，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的爭(zhēng)奪成為同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，同時(shí)客戶需求的日益多元化、綜合化和個(gè)性化，既為銀行業(yè)創(chuàng)造了機(jī)遇又提出了挑戰(zhàn)。要應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，為客戶提供更高層次的、全方位的服務(wù)，提升自身效益，就必須建立一支反應(yīng)迅速、綜合素質(zhì)高、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。
課程收益：
1.針對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷方面調(diào)研顯示，多數(shù)銀行客戶經(jīng)理面對(duì)這樣的困擾：
2.如何在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)針對(duì)客戶進(jìn)行有效的服務(wù)營(yíng)銷？
3.如何快速判斷客戶類型介紹相應(yīng)的產(chǎn)品？
4.如何處理客戶異議，取得客戶的信任，與客戶有長(zhǎng)久的合作關(guān)系？
5.如何對(duì)高價(jià)值客戶進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷，如電話邀約，需求探尋等？
6.如何在與客戶的溝通取得主動(dòng)，完成銷售任務(wù)并提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度？
該課程緊密聯(lián)系網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分 智能化銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1.銀行業(yè)新零售業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)
2.基于互聯(lián)網(wǎng)+，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)
3.我們現(xiàn)在的客戶是誰(shuí)，我們的客戶需求有哪些？
1)客戶是上帝嗎？客戶是朋友嗎？我們應(yīng)該如何定位我們的客戶？
2)客戶的金融需求有哪些？
3)客戶的非金融需求有哪些？
4)如何看待客戶的非金融需求？

第二部分 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的養(yǎng)成
1.新形勢(shì)下客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
2.優(yōu)秀客戶經(jīng)理的“自我管理”
1)客戶經(jīng)理的心態(tài)建設(shè)
2)客戶經(jīng)理的目標(biāo)管理
3)客戶經(jīng)理的時(shí)間管理
4)客戶經(jīng)理的一天：營(yíng)業(yè)前；營(yíng)業(yè)中；營(yíng)業(yè)后
3.客戶經(jīng)理需要具備的能力素質(zhì)
1)服務(wù)能力
2)業(yè)務(wù)能力
3)溝通能力
4)營(yíng)銷能力
4.客戶經(jīng)理需要具備的核心技能是什么？
1)客戶經(jīng)理一定要外向型的性格特征嗎？
2)客戶經(jīng)理一定要能說(shuō)會(huì)道嗎？
3)客戶經(jīng)理的核心技能應(yīng)該是什么？

第三部分 客戶經(jīng)理日常工作流程導(dǎo)入（流、存、增三端）
1.廳堂流量客戶營(yíng)銷的工作內(nèi)容
1)廳堂價(jià)值客戶的識(shí)別與營(yíng)銷
2)廳堂微沙的組織及講解
2.存量客戶營(yíng)銷的工作內(nèi)容
1)到期客戶的電訪技巧與話術(shù)
2)價(jià)值客戶的電訪技巧與話術(shù)
3)睡眠客戶激活的電訪技巧與話術(shù)
3.增量客戶外拓營(yíng)銷的工作內(nèi)容
1)商戶的外拓營(yíng)銷
2)村社的外拓營(yíng)銷
4.新形勢(shì)下的微信營(yíng)銷技巧
1)微信營(yíng)銷的基礎(chǔ)：建立既專業(yè)又有人情味的微信賬號(hào)
2)微信營(yíng)銷的常態(tài)化工作
3)沙龍活動(dòng)的微信營(yíng)銷運(yùn)用

第四部分 客戶經(jīng)理活動(dòng)策劃與組織的能力
1.社區(qū)中老年客群的活動(dòng)設(shè)計(jì)與案例分析；
2.社區(qū)親子客群的活動(dòng)設(shè)計(jì)與案例分析；
3.農(nóng)村資金節(jié)點(diǎn)性客群（外出務(wù)工客群與種養(yǎng)殖客群）的活動(dòng)設(shè)計(jì)與案例分析；
4.互動(dòng)研討：設(shè)計(jì)適合本網(wǎng)點(diǎn)主流客群的營(yíng)銷活動(dòng)，介紹落地關(guān)鍵點(diǎn)。

第五部分 客戶經(jīng)理與客戶的面談能力
1.如何實(shí)現(xiàn)開(kāi)場(chǎng)破冰（專業(yè)化的禮儀形象呈現(xiàn)、有技巧的贊美、恰當(dāng)?shù)恼勝Y切入）
2.如何讓客戶自我確認(rèn)需求（*法挖掘痛點(diǎn)）
3.如何巧妙介紹產(chǎn)品（FABE產(chǎn)品介紹法）
4.如何恰當(dāng)處理客戶異議（認(rèn)同--解釋--建議）
5.如何實(shí)現(xiàn)晉級(jí)與成交（成交技巧介紹）
6.如何做好售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升培訓(xùn)