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大客戶(hù)銷(xiāo)售的培訓(xùn)班

課程大綱
1先入為主：大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)
1.1大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)
1.1.1相互影響
1.1.2決策復(fù)雜
1.1.3周期長(zhǎng)
1.1.4受廣告影響較少
1.2銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較
1.2.1采購(gòu)的六步驟：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較、購(gòu)買(mǎi)承諾、安裝實(shí)施
1.2.2銷(xiāo)售的六步驟：計(jì)劃和準(zhǔn)備、接觸客戶(hù)、需求分析、銷(xiāo)售定位、商務(wù)談判、安裝和服務(wù)
1.3大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式
1.3.1交易型
1.3.2顧問(wèn)型
1.3.3戰(zhàn)略型

2帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶(hù)開(kāi)拓
2.1客戶(hù)定位的3個(gè)緯度
2.1.1用戶(hù)特性
2.1.2影響購(gòu)買(mǎi)決策的因素
2.1.3客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為
2.27問(wèn)找到目標(biāo)客戶(hù)
2.2.1需求
2.2.2成本效益
2.2.3態(tài)度
2.2.4訂單
2.2.5核心
2.2.6財(cái)務(wù)
2.2.7距離
2.3判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的5個(gè)問(wèn)題
2.3.1預(yù)算
2.3.2采購(gòu)時(shí)間表。
2.3.3優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。
2.3.4值得投入
2.3.5能贏
2.4客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法

3觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶(hù)分析
3.1收集資料4步驟
3.1.1內(nèi)線
3.1.2資料
3.1.3組織結(jié)構(gòu)
3.1.4銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
3.2客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)*
3.3客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員
3.3.1高層主管
3.3.2使用部門(mén)的管理者
3.3.3技術(shù)部門(mén)管理層
3.3.4采購(gòu)部門(mén)
3.3.5使用者
3.3.6技術(shù)人員
3.4判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.5制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖

4點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
4.1客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.1.1接納
4.1.2喜歡
4.1.3信任
4.1.4同盟者
4.2銷(xiāo)售的核心是信任
4.2.1對(duì)企業(yè)的信任
4.2.2對(duì)產(chǎn)品的信任
4.2.3對(duì)個(gè)人的信任
4.3建立信任的5種方法
4.3.1商務(wù)禮儀
4.3.2專(zhuān)業(yè)技能
4.3.3感性溝通
4.3.4緣故法
4.3.5誠(chéng)摯性

5亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求
5.1企業(yè)的2類(lèi)需求
5.1.1增加類(lèi)需求
5.1.2減少類(lèi)需求
5.2個(gè)人的7種需求
5.2.1組織
5.2.2部門(mén)
5.2.3職位
5.2.4個(gè)人發(fā)展
5.2.5喜好
5.2.6興趣
5.2.7生活中角色
5.3繪制客戶(hù)需求樹(shù)
5.4Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
5.4.1背景問(wèn)題
5.4.2難點(diǎn)問(wèn)題
5.4.3暗示問(wèn)題
5.4.4需求效益問(wèn)題

6開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
6.1FABE法
6.1.1特征
6.1.2優(yōu)勢(shì)
6.1.3利益
6.1.4證據(jù)
6.2制作標(biāo)書(shū)的8項(xiàng)內(nèi)容
6.2.1致辭
6.2.2現(xiàn)狀與未來(lái)
6.2.3問(wèn)題與挑戰(zhàn)
6.2.4解決方案
6.2.5產(chǎn)品與服務(wù)
6.2.6實(shí)施計(jì)劃
6.2.7報(bào)價(jià)書(shū)
6.2.8資信證明
6.3標(biāo)書(shū)制勝
6.3.1找到標(biāo)書(shū)的關(guān)鍵因素
6.3.2技術(shù)指標(biāo)怎么寫(xiě)到招標(biāo)文件里
6.3.3資質(zhì)性的文件在標(biāo)書(shū)中的權(quán)重

6.4使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣
6.4.1結(jié)構(gòu)化
6.4.2虎頭、豬肚和豹尾
6.4.3左右腦互搏
6.4.4參與式
6.4.5說(shuō)，示范，練習(xí)，討論
6.5功夫在詩(shī)外
6.5.1入圍前后銷(xiāo)售的動(dòng)作
6.5.2如何**內(nèi)線了解競(jìng)品的標(biāo)的
6.5.3標(biāo)書(shū)談判中與客戶(hù)接觸
6.5.4在交機(jī)時(shí)如何應(yīng)對(duì)責(zé)難
6.6排除客戶(hù)異議4種方法
6.6.1太極法
6.6.23F法
6.6.3同理性
6.6.4過(guò)去……后來(lái)……現(xiàn)在……

7爭(zhēng)取銷(xiāo)售的人參果：贏取承諾
7.1議價(jià)模型
7.2強(qiáng)勢(shì)地位談判策略
7.2.1大膽開(kāi)價(jià)
7.2.2絕不接受**次報(bào)價(jià)
7.2.3不情愿
7.2.4收回
7.2.5擠壓法
7.3弱勢(shì)地位談判策略
7.3.1黑白臉策略
7.3.2永遠(yuǎn)的上級(jí)
7.3.3夾心法
7.3.4大吃一驚
7.3.5燙手山芋
7.4實(shí)力相當(dāng)談判策略
7.4.1鎖定眼前的問(wèn)題
7.4.2*不要折中
7.4.3蠶食策略
7.4.4讓步模式
7.4.5欣然接受

8套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
8.1啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈
8.1.1交叉銷(xiāo)售
8.1.2轉(zhuǎn)介紹
8.1.3獵犬計(jì)劃
8.2客戶(hù)群體組織化
8.2.1活動(dòng)的主要內(nèi)容
8.2.2活動(dòng)的主要方式
8.2.3建立影響力中心
8.3客情管理與維護(hù)的6大方法
8.3.1周期型
8.3.2事件型
8.3.3個(gè)人情景型
8.3.4多管閑事型
8.3.5環(huán)境事件型
8.3.6個(gè)性化
8.4回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)
8.4.1信心和魄力
8.4.2事前催收
8.4.3直截了當(dāng)
8.4.4糾正偏差
8.4.5及早離開(kāi)
8.4.6調(diào)解

大客戶(hù)銷(xiāo)售的培訓(xùn)班