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銀行產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景：
自2009年監(jiān)管正式開(kāi)閘商業(yè)銀行入股保險(xiǎn)公司以來(lái)，銀行系保險(xiǎn)公司經(jīng)歷了從無(wú)到有、從小到大的發(fā)展變遷，目前已成為行業(yè)中的重要力量。然而，保險(xiǎn)業(yè)至2017年頒布的76號(hào)文件明確提出“保險(xiǎn)姓保，回歸保障”，使得保險(xiǎn)、銀保等保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售從躉交、短期、規(guī)模型產(chǎn)品向長(zhǎng)期期繳型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，目的是為老百姓解決根本問(wèn)題，為國(guó)家的長(zhǎng)期發(fā)展資金儲(chǔ)備力量。
本課程的設(shè)計(jì)重點(diǎn)，是讓銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員從內(nèi)心看清并接受轉(zhuǎn)型的方向，增強(qiáng)長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品銷(xiāo)售的意愿，結(jié)合切實(shí)可行的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)思路、工具、話術(shù)及方法，系統(tǒng)性掌握保障型、年金型等產(chǎn)品的綜合應(yīng)用，完成按照客戶(hù)需求，配置保險(xiǎn)方案，解決客戶(hù)問(wèn)題，提升銷(xiāo)售技能，高效成交保單的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的掌握。課程采用固化思維訓(xùn)練及通關(guān)、模擬情景訓(xùn)練、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化訓(xùn)練，加強(qiáng)學(xué)員消化吸收，正真做到培訓(xùn)效果的最優(yōu)呈現(xiàn)，長(zhǎng)期期繳業(yè)務(wù)的產(chǎn)能倍增。

課程收益：
● 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值不可替代
● 通過(guò)訓(xùn)練讓學(xué)員掌握三個(gè)工具、三套話術(shù)，高效成交保單
● 讓學(xué)員掌握一套長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品的銷(xiāo)售系統(tǒng)，養(yǎng)成好的銷(xiāo)售習(xí)慣

課程對(duì)象：銀保銷(xiāo)售人員/銀行理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：2023年保險(xiǎn)長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)分析
一、從國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)預(yù)判銷(xiāo)售方向
1、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整，規(guī)范金融領(lǐng)域
1）銀行業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
2）銀保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略調(diào)整的要求
3）保險(xiǎn)姓?；貧w保障
2、保險(xiǎn)業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，轉(zhuǎn)型是必然的選擇
解讀：銀行資管新規(guī)
解讀：銀保監(jiān)會(huì)文件及政策支持
二、國(guó)家需要，政策支持，長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品解決民生問(wèn)題
1、我國(guó)人身保險(xiǎn)發(fā)展不平衡
2、教育成本過(guò)高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降
3 社保養(yǎng)老金無(wú)法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
1）我國(guó)養(yǎng)老金的頂層設(shè)計(jì)只能保而不能包
2）養(yǎng)老金收支不平衡
3）我國(guó)老齡化養(yǎng)老金收不抵支
4）延遲退休的無(wú)奈
4、國(guó)家需要商業(yè)保險(xiǎn)解決疾病、教育與養(yǎng)老問(wèn)題，穩(wěn)定民生
解讀：十九大報(bào)告/十四五規(guī)劃
解讀：中共*關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃的建議
解讀：《中國(guó)人口老齡化發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)研究報(bào)告》
解讀：《中國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)發(fā)展年度報(bào)告》
解讀：三胎政策/教育雙減
三、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型，將長(zhǎng)期期繳年金保險(xiǎn)銷(xiāo)售落實(shí)到根本保障
1、多方競(jìng)爭(zhēng)，銀保從業(yè)人員不轉(zhuǎn)型即淘汰
1）保險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)了最好的時(shí)代
2）其發(fā)展充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)
3）提升和淘汰由自己選擇
2、把握轉(zhuǎn)型期，穩(wěn)步練內(nèi)功
1）轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售習(xí)慣
2）深度掌握保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)
3）由內(nèi)而外改變
3、把握保險(xiǎn)銷(xiāo)售的本質(zhì)
1）了解客戶(hù)的擔(dān)憂
2）掌握保險(xiǎn)功能
3）為客戶(hù)解決根本問(wèn)題

第二講：客戶(hù)理財(cái)?shù)哪康募伴L(zhǎng)期期繳產(chǎn)品的價(jià)值
一、認(rèn)知客戶(hù)的一生（訓(xùn)練）
1、認(rèn)知客戶(hù)一生的風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任
2、五分鐘打通客戶(hù)保險(xiǎn)理念
3、*地帶有血肉的表述訓(xùn)練
4、直接切入產(chǎn)品
工具：升級(jí)版草帽圖
二、理財(cái)?shù)哪康募袄碡?cái)三性（訓(xùn)練）
1、用理財(cái)話題打開(kāi)客戶(hù)的認(rèn)知
2、用理財(cái)三性引出做金融工具配置的必要性
3、理財(cái)三性（舉例說(shuō)明）
1）銀行   2）股票   3）房產(chǎn)   4）保險(xiǎn)
三、摸底客戶(hù)成交保費(fèi)的方法（訓(xùn)練）
1、分析客戶(hù)家庭常用的投資理財(cái)工具
2、分析四大類(lèi)理財(cái)工具對(duì)家庭的作用
3、按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義
4、標(biāo)普平衡圖的運(yùn)用及溝通技巧
5、摸底客戶(hù)*成交保費(fèi)的方法
工具：標(biāo)普四大賬戶(hù)圖
四、客戶(hù)配置保險(xiǎn)的最優(yōu)配比（訓(xùn)練）
1、家庭成員抗風(fēng)險(xiǎn)能力分析
2、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)承受力劃分風(fēng)險(xiǎn)賬戶(hù)
3、根據(jù)家庭收入狀況做額度配比
4、風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖的運(yùn)用及溝通技巧
工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖
五、保險(xiǎn)的不同功能解決客戶(hù)的不同問(wèn)題
1、按照功能劃分產(chǎn)品類(lèi)型
2、功能不同解決的問(wèn)題不同
3、長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)及原理
4、本公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)解讀

第三講：長(zhǎng)期期繳之養(yǎng)老逆向銷(xiāo)售法
一、社保養(yǎng)老金銷(xiāo)售換算
1、我國(guó)統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式
2、講解社保退休工資換算公式
3、養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口
二、社保+商保的銷(xiāo)售邏輯
1、摸底客戶(hù)養(yǎng)老需要多少錢(qián)
2、按照客戶(hù)收入換算社保未來(lái)解決多少錢(qián)
3、長(zhǎng)期期繳“年金+萬(wàn)能”保險(xiǎn)精準(zhǔn)補(bǔ)償?shù)姆椒?br /> 1）客戶(hù)年齡
2）客戶(hù)職業(yè)
3）選擇年金產(chǎn)品類(lèi)型
4）計(jì)劃書(shū)反算原則
三、把握養(yǎng)老金銷(xiāo)售的核心
1、養(yǎng)老金銷(xiāo)售的重點(diǎn)
1）幫助客戶(hù)存住錢(qián)
2）管住客戶(hù)亂花錢(qián)
3）給客戶(hù)一個(gè)確定的未來(lái)
2、養(yǎng)老金需要解決的問(wèn)題
1）什么時(shí)候退休
2）退休后打算領(lǐng)多少錢(qián)，領(lǐng)多久
3）現(xiàn)在要交多少錢(qián)
模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：按照真實(shí)客戶(hù)設(shè)計(jì)養(yǎng)老方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化

第四講：長(zhǎng)期期繳之教育年金儲(chǔ)備及銷(xiāo)售邏輯
一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)教育年金的心理分析
1、花錢(qián)隨意無(wú)概念無(wú)規(guī)劃
2、孩子教育不能輸在起跑線
3、對(duì)于未來(lái)有期待無(wú)認(rèn)知
二、逆向規(guī)劃法精準(zhǔn)銷(xiāo)售教育年金險(xiǎn)
1、熟悉掌握各個(gè)教育期成本便于達(dá)成客戶(hù)的期待
2、按照客戶(hù)教育期待核算教育成本
3、選擇長(zhǎng)期期繳年金+萬(wàn)能保險(xiǎn)規(guī)劃
1）客戶(hù)年齡
2）客戶(hù)職業(yè)
3）教育支出期及費(fèi)用
4）平衡保費(fèi)及繳費(fèi)期
模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：按照真實(shí)客戶(hù)設(shè)計(jì)教育方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化

第五講：長(zhǎng)期期繳之大客戶(hù)傳承資金規(guī)劃
一、客戶(hù)傳承資金的困惑
1、資金安全
2、專(zhuān)屬個(gè)人
3、控制權(quán)掌握
案例：婚姻資產(chǎn)規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)
二、長(zhǎng)期期繳型保險(xiǎn)之年金和壽險(xiǎn)在傳承中的作用
1、生前傳承
2、掌握控制權(quán)
3、抵御婚姻風(fēng)險(xiǎn)
4、抵御不孝風(fēng)險(xiǎn)
三、保險(xiǎn)在傳承中實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的核心關(guān)鍵點(diǎn)
1、功能大于收益
2、溝通大于方案
3、共情方能同頻
4、合理不超預(yù)算
傳承規(guī)劃模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：按照真實(shí)客戶(hù)設(shè)計(jì)傳承方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化

銀行產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)