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商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展培訓(xùn)

針對(duì)受眾：零售條線的管理者及客戶經(jīng)理
教學(xué)范式：理論分析、案例講授、沙盤分解
課程價(jià)值：
1：全行業(yè)零售條線營(yíng)銷案例，全盤操作呈現(xiàn)從產(chǎn)品指標(biāo)到客戶經(jīng)營(yíng)的讓渡過(guò)程
2：講師曾主導(dǎo)參與大量網(wǎng)點(diǎn)流程、商圈與社區(qū)營(yíng)銷、高端客戶分析診斷等咨詢項(xiàng)目
3：零售課程行業(yè)內(nèi)講授超過(guò)200場(chǎng)

課程大綱
模塊一：客戶關(guān)系管理的運(yùn)作思路
.案例研討與沙盤呈現(xiàn)
分析零售營(yíng)銷操作的經(jīng)典錯(cuò)誤認(rèn)知
零售客戶的關(guān)系分層與貢獻(xiàn)度指標(biāo)的關(guān)聯(lián)
不同層級(jí)客戶的營(yíng)銷策略動(dòng)作分解
案例：如何實(shí)現(xiàn)有效邀約，沙龍如何實(shí)現(xiàn)購(gòu)買率超過(guò)60%
案例2：營(yíng)銷之外的功夫-服務(wù)與營(yíng)銷的平衡操作
.依托網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路
網(wǎng)點(diǎn)屬地化與零售業(yè)務(wù)的發(fā)展

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的幾層含義
1.門店-固定場(chǎng)所內(nèi)如何將流量形成業(yè)務(wù)量
2.屬地-依托網(wǎng)點(diǎn)輻射范圍的營(yíng)銷拓展
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)的操作核心：流程建立下的概率分析
成交倒推分析：為什么標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷，技巧反而不是關(guān)鍵！
基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)，如何建立？
客戶分類的價(jià)值基礎(chǔ)：新增客戶到存量客戶的推動(dòng)過(guò)程
如何降低低價(jià)值顧客對(duì)網(wǎng)點(diǎn)資源的依賴
如何增加高價(jià)值顧客對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的配合
難題1：為什么無(wú)法識(shí)別高價(jià)值客戶？
難題2：建立關(guān)系后為什么無(wú)法順利實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)？
客戶分類基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)推薦順序
數(shù)據(jù)分析：為什么是從大到小，從難到易？
案例：服務(wù)對(duì)營(yíng)銷到底起到什么現(xiàn)實(shí)作用？
如何從新接觸客戶變成有價(jià)值客戶
案例重現(xiàn)：為什么有價(jià)值客戶在網(wǎng)點(diǎn)被輕易忽視
案例重現(xiàn)2：為什么業(yè)務(wù)推薦容易為他行做嫁衣裳
案例重現(xiàn)3：如何應(yīng)對(duì)客戶的初期猶豫與質(zhì)疑

.依托客戶分類基礎(chǔ)上的零售二次操作
符合現(xiàn)實(shí)操作背景的客戶分類
廣義客戶分類：潛在、新增、成熟、與交叉維護(hù)
細(xì)節(jié)客戶分類-**現(xiàn)實(shí)案例分析及導(dǎo)入
依托網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)分類客戶的批量邀約
基本原理：批量的客戶的分類原理？
原理分析：為什么邀約客戶比簡(jiǎn)單拜訪要有效？
難題分解：為什么邀請(qǐng)不到價(jià)值存量客戶？
難題分解2：邀約到客戶為什么無(wú)法實(shí)現(xiàn)順利營(yíng)銷？
案例呈現(xiàn)：現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)承諾超過(guò)70%的客戶宣講會(huì)
1.介紹案例的銀行與客戶經(jīng)理背景
2.分析該客戶經(jīng)理的客戶分類原則
3.個(gè)人營(yíng)銷策劃對(duì)銷售結(jié)果的保證
4.依托本案例，實(shí)現(xiàn)個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

模塊二：依托渠道的零售業(yè)績(jī)提升方式
.社區(qū)銀行的業(yè)務(wù)推廣方式
傳統(tǒng)社區(qū)推廣的失敗案例分析
如何實(shí)現(xiàn)社區(qū)資源置換行營(yíng)銷方式
客戶經(jīng)理與社區(qū)客戶建立關(guān)系的方式
招商銀行的經(jīng)驗(yàn)及案例情景重現(xiàn)
.未來(lái)的密集戰(zhàn)場(chǎng)：商圈的屬地化營(yíng)銷
商圈的分類與營(yíng)銷的價(jià)值
客戶天然全同類項(xiàng)分類
無(wú)需邀約，拜訪成本及其低廉
實(shí)現(xiàn)批量的固定拜訪，形成虛擬商圈銀行
與商圈客戶的關(guān)系突破方式
具體實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉的操作方法
沙盤分解：從零開始的商圈營(yíng)銷模式
1.如何確立商圈的過(guò)程
2.如何展開突破性產(chǎn)品調(diào)研
3.如何建立與商圈客戶的關(guān)系
4.如何形成定期的業(yè)務(wù)推廣
5.如何將客戶關(guān)系變成業(yè)績(jī)
6.義烏小商品市場(chǎng)與廣州茶葉市場(chǎng)的案例重現(xiàn)

模塊三：高端客戶的營(yíng)銷思路與操作分解
.高端客戶的來(lái)源
來(lái)自成交客戶的轉(zhuǎn)介紹
現(xiàn)有客戶價(jià)值的再次利用
如何促使客戶轉(zhuǎn)介紹的意愿
行里對(duì)公條線的現(xiàn)有資源
分析資源的價(jià)值
公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)
其他行業(yè)渠道的置換
基金公司與證券公司
新思路：從行內(nèi)本身供應(yīng)鏈找到突破口

.高端客戶的操作思路
高端客戶核心銷售理念：手中沒產(chǎn)品，心中有產(chǎn)品
客戶信任的基礎(chǔ)
從業(yè)經(jīng)歷與專注領(lǐng)域（個(gè)人）
專業(yè)性與嚴(yán)謹(jǐn)性
不主動(dòng)回避本身的某些不足
個(gè)人形象符合金融行業(yè)要求
入手方式
從基本建立信任，到關(guān)系的遞進(jìn)
從財(cái)富人生的理念介入產(chǎn)品銷售
1.高端客戶需要了解的個(gè)人基本資料
2.如何從現(xiàn)在的無(wú)需求狀態(tài)，引導(dǎo)入未來(lái)有需求狀態(tài)
3.如何從銀行角度確立客戶的理財(cái)概念
4.如何實(shí)現(xiàn)后期產(chǎn)品的交叉

模塊四：課程的總結(jié)與答疑

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展培訓(xùn)