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區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)培訓(xùn)

課程收益：
了解經(jīng)銷商管理的相關(guān)概念；
掌握經(jīng)銷商開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和流程；
掌握與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的話術(shù)；
掌握經(jīng)銷商拜訪的要點(diǎn)，提高拜訪效率；
掌握與經(jīng)銷商溝通的方法和內(nèi)容，提升溝通效率。

課程大綱
第一部分
經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——開發(fā)前的準(zhǔn)備工作
個人心態(tài)的準(zhǔn)備
個人專業(yè)商務(wù)形象的建立
儀容儀表要求
拜訪禮儀——名片禮儀
拜訪禮儀——握手禮儀
個人專業(yè)素質(zhì)的準(zhǔn)備
專業(yè)知識
物料準(zhǔn)備

第二部分
經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——目標(biāo)市場調(diào)研
廣泛信息收集
廣泛信息分析

第三部分
經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——經(jīng)銷商的陌生拜訪
進(jìn)店觀察，找準(zhǔn)洽談對象
【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦？
亮明身份，創(chuàng)造良好氛圍
自我介紹
【情景模擬】自我介紹后經(jīng)銷商就說“我們現(xiàn)在不需要”
自我介紹后經(jīng)銷商就說“現(xiàn)在忙,沒時間”
自我介紹后經(jīng)銷商就說“你把資料放在這里吧”
贊美
寒暄
【情景模擬】開場白后如果客戶問產(chǎn)品的具體價格，你會怎么辦？
【情景模擬】開場白后如果客戶問公司的政策，你會怎么辦？
提問調(diào)查，了解需求
發(fā)問的種類
開放式
封閉式
 “漏斗式”的提問模型
狀況型提問
困難型提問
影響型提問
解決型提問
如何介紹合作的好處打動經(jīng)銷商？
FAB讓你的介紹更生活化
思考：你覺得經(jīng)銷商合作時關(guān)心什么利益？
練習(xí)：寫出如何用我們的優(yōu)勢來打消他的顧慮促成與金凱德合作？
安全
利潤
如何透過證據(jù)說服經(jīng)銷商？
如何處理經(jīng)銷商提出的異議
現(xiàn)在市場太混亂，我們不做
你們的價格太高了，消費(fèi)者買不起??！
XX是*你們是什么？我都不認(rèn)識你們，都沒有聽說過
暫時不考慮再進(jìn)入什么品牌
我們只做抵擋產(chǎn)品，不做高檔產(chǎn)品
我的品牌也不錯，不做金凱德
你們?yōu)槭裁礇]有中國*和中國馳名商標(biāo)
現(xiàn)在是淡季，人影都見不到，我都不大想做了
我們有上一個新品牌的打算，但我們已看中XX……
XX品牌在我們這太強(qiáng)勢了，市場占有率太高了，我可能競爭不過他們 
你們的產(chǎn)品太貴，人家XX品牌同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了？
我們小店窮，進(jìn)不起高價貨啊。
產(chǎn)品價格這么高，我需要投入這么多資金，什么時候可以收回成本，什么時候可以賺到錢??？
首次拜訪過程的注意事項(xiàng)

第四部分
經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇
思考：為什么選擇經(jīng)銷商這么重要？談?wù)勀愕慕?jīng)驗(yàn)？
經(jīng)銷商實(shí)力是否越大越好，為什么？
選擇經(jīng)銷商的原則
意向經(jīng)銷商評估因素
經(jīng)銷商聲譽(yù)
經(jīng)營實(shí)力
合作意向
產(chǎn)品組合
財(cái)務(wù)狀況
位置與面積
經(jīng)營理念
選擇經(jīng)銷商的*標(biāo)準(zhǔn)

第五部分
經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的磋商
開拓經(jīng)銷商的三次訪問原則
意向經(jīng)銷商的拜訪順序
磋商（討價還價）時常見的分歧點(diǎn)？

第六部分
經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的合作促成
為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作？

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