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課程大綱
一、認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售
1、顧問(wèn)式銷售與銷售工作改善
顧問(wèn)式銷售的價(jià)值所在
顧問(wèn)式銷售與銷售漏斗
2、顧問(wèn)式銷售需要具備怎樣的能力
二、成為顧問(wèn)式銷售
1、3P理論
2、追求共贏
3、購(gòu)買意向分析
4、常見(jiàn)需求分析中的缺陷
5、購(gòu)買流程分析
B2B大型項(xiàng)目的購(gòu)買流程
個(gè)人項(xiàng)目的購(gòu)買流程
6、購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)分析
三、顧問(wèn)式溝通技巧
1、銷售的關(guān)鍵是問(wèn)正確的問(wèn)題
2、SPIN顧問(wèn)式銷售
（1）如何問(wèn)狀況型問(wèn)題
什么是狀況型問(wèn)題
狀況性詢問(wèn)的目的
客戶對(duì)狀況性詢問(wèn)的反應(yīng)
狀況性詢問(wèn)的注意事項(xiàng)
如何更好的問(wèn)狀況型問(wèn)題？
什么情形應(yīng)避免狀況型問(wèn)題？
狀況型詢問(wèn)失敗案例
什么情形對(duì)于問(wèn)狀況型問(wèn)題有利？
狀況型詢問(wèn)成功案例
（2）如何問(wèn)問(wèn)題型問(wèn)題
什么是問(wèn)題型問(wèn)題
問(wèn)題性詢問(wèn)的目的
客戶對(duì)問(wèn)題性詢問(wèn)的反應(yīng)
問(wèn)題性詢問(wèn)的注意事項(xiàng)
如何更好的問(wèn)問(wèn)題型問(wèn)題？
什么情形應(yīng)避免問(wèn)題型問(wèn)題？
問(wèn)題型詢問(wèn)失敗案例
什么情形對(duì)于問(wèn)問(wèn)題型問(wèn)題有利？
問(wèn)題型詢問(wèn)成功案例
（3）如何問(wèn)暗示型問(wèn)題
什么是暗示型問(wèn)題
暗示性詢問(wèn)的目的
客戶對(duì)暗示性詢問(wèn)的反應(yīng)
暗示性詢問(wèn)的注意事項(xiàng)
如何更好的問(wèn)暗示型問(wèn)題？
什么情形應(yīng)避免暗示型問(wèn)題？
暗示型詢問(wèn)失敗案例
什么情形對(duì)于問(wèn)暗示型問(wèn)題有利？
暗示型詢問(wèn)成功案例
（4）如何問(wèn)需求確認(rèn)型問(wèn)題
什么是需求確認(rèn)型問(wèn)題
需求確認(rèn)性詢問(wèn)的目的
客戶對(duì)需求確認(rèn)性詢問(wèn)的反應(yīng)
需求確認(rèn)性詢問(wèn)的注意事項(xiàng)
如何更好的問(wèn)需求確認(rèn)型問(wèn)題？
什么情形應(yīng)避免需求確認(rèn)型問(wèn)題？
需求確認(rèn)型詢問(wèn)失敗案例
什么情形對(duì)于問(wèn)需求確認(rèn)型問(wèn)題有利？
需求確認(rèn)型詢問(wèn)成功案例
（5）四類問(wèn)題的設(shè)計(jì)
（6）SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)－－“傻瓜手冊(cè)”
（7）一次成功的SPIN顧問(wèn)式銷售
3、如何把控銷售流程