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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
外拓兩掃五進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)大綱與實(shí)務(wù)
發(fā)布時(shí)間:2015-11-19 14:12:20
 
講師:陳瑜 瀏覽次數(shù):2911

課程描述INTRODUCTION

廣州外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大綱
 
 

· 客服經(jīng)理

培訓(xùn)講師:陳瑜    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):6天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

廣州外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大綱

課程背景
一年之計(jì)在于春,爭(zhēng)取開(kāi)門(mén)紅是完成一年工作任務(wù)之關(guān)鍵季節(jié)。存款是立行之本,貸款是盈利之源,中間業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的制高點(diǎn),
進(jìn)入WTO,金融的開(kāi)放,銀行發(fā)展面臨三大挑戰(zhàn),外資銀行的挑戰(zhàn),我們面對(duì)強(qiáng)大的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;金融脫媒,我們的市場(chǎng)面臨國(guó)內(nèi)金融企業(yè)的蠶食;利率市場(chǎng)化,銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈。如何在一片紅海之下,開(kāi)拓新的藍(lán)海市場(chǎng)?外拓營(yíng)銷(xiāo),進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)樓宇,市場(chǎng)細(xì)分,差異化營(yíng)銷(xiāo)將為我們開(kāi)盤(pán)新的通道……

課程目標(biāo)
一、兩掃
掃樓
掃街:
二、五進(jìn)
進(jìn)門(mén)店:對(duì)商戶(hù)大型批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行分析,聯(lián)保等方式,整體營(yíng)銷(xiāo)
進(jìn)社區(qū):社區(qū)居民營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
進(jìn)村組:村民營(yíng)銷(xiāo)、種養(yǎng)殖戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
進(jìn)園區(qū):供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo),上下游企業(yè)分析,提供金融服務(wù)方案
進(jìn)樓宇:市區(qū)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

第一篇、進(jìn)樓宇
學(xué)習(xí)大綱:營(yíng)銷(xiāo)流程接近客戶(hù)
一、營(yíng)銷(xiāo)的流程:目標(biāo)——拜訪(fǎng)——展示——異議處理——成交
1、目標(biāo):行業(yè)劃分與區(qū)域劃分,營(yíng)銷(xiāo)的MAN
情景演練,角色扮演:
2、雙贏(yíng)與互為大客戶(hù):如何短期讓你的客戶(hù)資料翻番?案例(中行銀行與東方航空)
3、做好準(zhǔn)備:沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗?。ㄆ桨脖kU(xiǎn)小高的郁悶)
資料的準(zhǔn)備:
l客戶(hù)信息登記表
小禮品
宣傳折頁(yè)
名片
工裝+工號(hào)牌+領(lǐng)帶+綬帶
4、暈輪效應(yīng)第一印象,營(yíng)銷(xiāo)的敲門(mén)磚
二、營(yíng)銷(xiāo)自己
1、學(xué)習(xí)保險(xiǎn)公司的“不要臉”精神
2、克服緊張情緒的四種方法
3、提升自信發(fā)揮潛能兩種技巧
流程:過(guò)保安關(guān)、過(guò)前臺(tái)關(guān)
1、快樂(lè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)溝通三部曲:
(1)、微笑-世界通行的語(yǔ)言(金牌營(yíng)銷(xiāo)員原一平)
(2)、贊美-無(wú)人聞過(guò)則喜
(3)、幽默-營(yíng)銷(xiāo)的潤(rùn)滑劑,設(shè)法逗你的客戶(hù)開(kāi)心
2、營(yíng)銷(xiāo)八大溝通技巧:
(1)、聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)
(2)、望聞問(wèn)切
3、異議處理八法
(1)、給面子:中國(guó)人的面子問(wèn)題
(2)、改時(shí)間:時(shí)間可以改變一切!好時(shí)機(jī)來(lái)了?。ㄌ鞎r(shí))
(3)、換地點(diǎn):醉翁之意不在酒(地利)
(4)、找熟人:轉(zhuǎn)介紹與緣故法(人和)
(5)、打上層:高屋建瓴,勢(shì)如破竹(人和)
(6)、施壓力:饑餓營(yíng)銷(xiāo)
(7)、有創(chuàng)意:用兵在于奇正之間
(8)、找原因:5W1H
三、財(cái)務(wù)介紹
1、決策分析:(銀行采購(gòu)部門(mén)分析)
(1)決策者
(2)業(yè)務(wù)部門(mén)
(3)財(cái)務(wù)
(4)行業(yè)專(zhuān)家
(5)支持者與反對(duì)者
2、關(guān)系對(duì)接
(1)總對(duì)總
(2)分對(duì)分
(3)客戶(hù)經(jīng)理的角色分析:資源整合者

第二篇、進(jìn)門(mén)店
學(xué)習(xí)大綱:POS及商戶(hù)貸款話(huà)術(shù)
一、邏輯分析:歸納與演繹在產(chǎn)品話(huà)術(shù)中的應(yīng)用
1、歸納法
2、演繹法
二、金字塔思維下的話(huà)術(shù)
1、頭腦風(fēng)暴法
2、MECE法則:
(1)橫到邊原則
(2)豎到底原則
3、電梯法則
三、心理學(xué)7加減二定律在話(huà)術(shù)中的應(yīng)用:
1、三五成群話(huà)術(shù)
2、話(huà)術(shù)的結(jié)構(gòu)化
四、實(shí)用的減乘除法
1、做加法:頭腦風(fēng)暴
2、做減法:歸類(lèi)
3、做乘法:延伸
4、做除法:提煉

走進(jìn)商圈操作流程及具體措施
一、外拓流程
二、具體操作
第一步:亮明身份
1、亮明身份:遞上名片,或者亮明“營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理”工作牌。
舉例一:大叔您好!我是衡陽(yáng)信用社客戶(hù)經(jīng)理胡力元。(語(yǔ)調(diào):親切熱情)
舉例二:老板您好!我是朱蘭信用社的王主任,給你們送錢(qián)來(lái)了。(直接切入)
2、好處:建立初步信任,我們是正規(guī)的銀行,您大可放心。
第二步:送禮
1、送上禮品:遞上禮品
舉例一:給您送一份小禮品,謝謝您對(duì)我們信用社的支持!
舉例二:過(guò)年了,給您送個(gè)小禮。
舉例三:我們信用社給大家送個(gè)禮,希望大家宣傳宣傳!
2、禮品的樣式:帶有我行l(wèi)ogo的紙巾、杯子
3、好處:禮多人不怪,拉近客戶(hù)距離
第三步:寒暄贊美套近乎
1、寒暄:
舉例一:老板,您生意好??!
舉例二:天氣冷,您穿那么少呀,身體真好!
舉例三:年底了,買(mǎi)年貨的多呀。
2、贊美:
舉例一:這是您的小孩嗎?真可愛(ài)!
舉例二:?jiǎn)?,這條小狗,全身的毛卷卷的,真漂亮!
舉例三:大姐,您大早就用雞毛撣子掃上面的灰塵呀,真勤快,生意肯定好。
舉例四:筋頭巴腦王老實(shí)火鍋店?這名字真有意思,老板您姓王?以后我們經(jīng)常帶朋友過(guò)來(lái)吃。
第四步:活動(dòng)內(nèi)容介紹
舉例一:正兒八經(jīng):老板您好,我們正在搞活動(dòng),送您四份大禮:一是辦POS機(jī)免安裝費(fèi)送卡、手機(jī)銀行、網(wǎng)銀、短信通;二是刷卡返還手續(xù)費(fèi);三是介紹朋友給我們免3年;四是以后給您優(yōu)惠貸款。等客戶(hù)回應(yīng)……
舉例二:他行POS機(jī)。噢,您已經(jīng)裝了POS機(jī),我看看是哪家行的,有生意頭腦,這東西可以帶來(lái)更多客戶(hù),您的安裝費(fèi)、手續(xù)費(fèi)是怎么算的?
舉例三:我行POS機(jī)。已經(jīng)裝上了呢?最近用的情況怎么樣,刷卡的人多嗎,以后有什么問(wèn)題您跟我聯(lián)系,我的電話(huà)是13781318888,或者撥打這個(gè)電話(huà),王森,或者撥打我們信用社這個(gè)電話(huà)7282027。另外,您有沒(méi)有我行的金燕卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、短信通呢?我們一起辦理了,正好全優(yōu)惠。
舉例四:您下午就帶上這幾樣?xùn)|西到我行辦理吧,您看看這張表上都有,最近的網(wǎng)點(diǎn)是在寺坡**街,最好盡快辦理,手續(xù)齊全,我們審批大概要1周左右的時(shí)間。
第五步:異議處理
1、要點(diǎn):先順著客戶(hù)說(shuō),再提出我們的建議。
舉例一:我們已經(jīng)裝了。沒(méi)有關(guān)系的,老板,真好不用另外安裝電話(huà)了,而且手續(xù)都齊全了,辦理更快,不影響的,多一個(gè)備用更好呀,而且我們手續(xù)費(fèi)全返還。
舉例二:三年以后你們收不收費(fèi)呀!張經(jīng)理,您的顧慮是有道理的,只要您用上我行的POS機(jī),結(jié)算都在這邊,我們以后肯定會(huì)有比其他銀行優(yōu)惠的一些活動(dòng),甚至給您的酒店提供融資,您這家鳳凰憶愉酒店那么有特色,肯定生意好,多用我行POS結(jié)算,肯定會(huì)有后續(xù)的優(yōu)惠,您先幫我們結(jié)算2個(gè)客戶(hù),把優(yōu)惠期調(diào)整到最高3年好了。
舉例三:不需要了,我都是到隔壁去刷。大姐,這樣做也挺方便,不過(guò)還是自己有一臺(tái)更劃算,一方面自己可以控制,另外呢我們根據(jù)刷卡量是可以提供貸款的。隔壁是用的什么刷卡機(jī)呢,等下麻煩帶我們?nèi)タ纯础?br /> 舉例四:我們沒(méi)有執(zhí)照。您的流水量大概有多少呢?現(xiàn)在辦個(gè)執(zhí)照也挺容易的,目前暫時(shí)不行,如果交易量我們以后有新政策了,我們通知您。目前您有沒(méi)有我行的金燕卡,手機(jī)銀行,網(wǎng)銀呢?您讓您的客戶(hù)也辦上。
舉例五:我不想刻章了,麻煩。您的一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額有多少呢,如果量大,到我行結(jié)算,我們幫您問(wèn)問(wèn)工商部門(mén)備案情況和或者刻章的。
舉例六:能不能不辦固定電話(huà),用手機(jī)呀?我們這方面是要達(dá)到一定交易規(guī)模的,您的交易量一個(gè)月有多少呢?
舉例七:老板不在家。您老板的電話(huà)多少呢?他大概什么時(shí)候回來(lái)?
舉例八:我跟老公商量一下。老板娘,您做主肯定也沒(méi)問(wèn)題,反正都不收取費(fèi)用的,我們活動(dòng)是有期限的,要盡快哦,不過(guò)您跟家人商量一下也好。
2、關(guān)于手續(xù)不齊全,或者客戶(hù)想辦移動(dòng)POS:重點(diǎn)詢(xún)問(wèn),關(guān)注客戶(hù)的交易量有多大,如果大,告訴客戶(hù),我們幫他們想辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)。
第六步:禮貌告別
舉例一:謝謝大姐,歡迎來(lái)我行辦理業(yè)務(wù)。
舉例二:麻煩告訴身邊的朋友,我們活動(dòng)會(huì)持續(xù)到過(guò)年。
重點(diǎn):讓客戶(hù)告知朋友或者其他人,擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)面。

三、準(zhǔn)備的物品與事項(xiàng)
1、登記表填寫(xiě):
(1)普通信息:店名、負(fù)責(zé)人、電話(huà)、營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目能自己填寫(xiě)的自己填寫(xiě),或者讓老板給一個(gè)名片。
(2)關(guān)鍵信息:營(yíng)業(yè)額、交易量:這方面能大致了解的先填寫(xiě),現(xiàn)在無(wú)法知道的,留著下一次拜訪(fǎng)再填寫(xiě)。
2、禮品備用:
(1)抽紙、水杯,根據(jù)客戶(hù)大小,2盒抽紙+2條紙杯,或者1盒抽紙+1條紙杯,或者一條紙杯,或者一盒抽紙
(2)其他禮品:10元以下,印有我行l(wèi)ogo的小禮品,做橫幅印刷的可以印上
(3)無(wú)禮品:也可以。禮品僅僅是為了更好拉近與客戶(hù)的舉例。
3、掃街分組:
(1)3人一組模式:
1名新員工(參加過(guò)掃街的)+1名老員工(未參與掃街的)+行里其他員工,例如柜員。
以參與過(guò)掃街的新員工作為主導(dǎo),另外一個(gè)員工登記信息表,一個(gè)負(fù)責(zé)拿禮品拍照。
參與過(guò)掃街的新員工開(kāi)頭,每掃完一家,下一次輪換老員工,再輪換另外一個(gè)。
l每掃完一次,要對(duì)主講人進(jìn)行點(diǎn)評(píng)建議,哪里做得好,哪里做得不夠好。
(2)2人一組模式:1名掃過(guò)街的+1名未掃過(guò)街的
掃過(guò)街的做示范,未掃過(guò)街的做記錄
未掃過(guò)街的進(jìn)入第二輪,第三輪,掃過(guò)街的員工指導(dǎo)
(3)1人單獨(dú)掃街:
參與過(guò)分組掃街
4、路線(xiàn):
(1)不重復(fù):東南西北四個(gè)方向,有順序地掃。
(2)不遺漏:不跳開(kāi)。

四、遇到的常見(jiàn)問(wèn)題及處理
1、已經(jīng)裝上的客戶(hù)要求退500押金。
老板,謝謝您對(duì)我行支持,我們會(huì)根據(jù)協(xié)議退還給您;另外我們?cè)偎湍环荻Y品;希望您以后多用農(nóng)信社的POS機(jī),以后我們給您的融資,根據(jù)POS機(jī)的刷卡流量。再用上所有金燕卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、短信通知。
2、安裝了其他行POS機(jī)的客戶(hù)
多安裝一個(gè)也沒(méi)有影響,您轉(zhuǎn)過(guò)其他銀行POS機(jī),說(shuō)明資料齊全,這樣手續(xù)更簡(jiǎn)單;可以比較一下,我們的費(fèi)用是最優(yōu)惠的。我們給您的融資根據(jù)您的刷卡量的大小。
3、這里是分支機(jī)構(gòu)。
沒(méi)有關(guān)系,您個(gè)人有沒(méi)有用我們金燕卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、短信通知,我們現(xiàn)在搞活動(dòng),2015年3月份之前辦理短信通知,免一年費(fèi)用,辦卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行都免費(fèi)。
4、這個(gè)是小客戶(hù),應(yīng)該沒(méi)有安裝意向。
有的貌似小客戶(hù),但是結(jié)算量很大,一個(gè)也不能放過(guò);對(duì)方如果沒(méi)有POS需求,也要建議他辦理我行卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、短信通,把錢(qián)存到我行,以及定期優(yōu)惠活動(dòng)。
5、注重?cái)?shù)量而不注重質(zhì)量
未來(lái)對(duì)重要客戶(hù)要采取二次營(yíng)銷(xiāo);對(duì)于重點(diǎn)可以要三次四次營(yíng)銷(xiāo);如果客戶(hù)不愿意告訴營(yíng)業(yè)狀況,我們要旁敲側(cè)擊了解,這是我們授信的依據(jù)。
6、人手不夠的問(wèn)題
可以先三人一組,到兩人一組,最后一人一組。
7、每天掃街太累了
每天掃的戶(hù)數(shù),可以酌情遞減,但是質(zhì)量必須酌情遞增。例如原來(lái)每人一天掃30戶(hù),常態(tài)化以后,一天掃15戶(hù),但是登記的信息更具體。
8、客戶(hù)手續(xù)不齊全的問(wèn)題
根據(jù)客戶(hù)的大小,如果是大的優(yōu)質(zhì)客戶(hù),我們可以協(xié)調(diào)解決。同時(shí)要向客戶(hù)提條件:例如,在我行存定期1年,所有的結(jié)算業(yè)務(wù)都放到我行。
9、客戶(hù)要求裝移動(dòng)POS機(jī)
要求對(duì)方是大客戶(hù),結(jié)算量大;我們會(huì)協(xié)調(diào)解決。

第三篇、走進(jìn)社區(qū)
課堂學(xué)習(xí)大綱:社區(qū)銀行的理念
一、科特勒營(yíng)銷(xiāo)STV三角戰(zhàn)略模型(定位以及差異化)
S:戰(zhàn)略與定位
T:營(yíng)銷(xiāo)的策略
V:價(jià)值與流程
臺(tái)州銀行的做小與做大
知己知彼,百戰(zhàn)不殆:SWOT分析
S:我們的優(yōu)勢(shì)
W:我們的劣勢(shì)
O:我們的機(jī)會(huì)
T:我們的威脅
江西某銀行的四大優(yōu)勢(shì)
二、銷(xiāo)售的漏斗:營(yíng)銷(xiāo)需要分階段,分層次
定位,精準(zhǔn)的定位:市民的銀行,社區(qū)的銀行,政府的銀行,企業(yè)的銀行?市民的銀行,村民的銀行?
三、最好的銀行:最不像銀行的銀行。民生銀行的特色社區(qū)銀行五大不同
營(yíng)業(yè)時(shí)間的不同
選址的不同
營(yíng)業(yè)面積的不同
人員的不同
經(jīng)營(yíng)模式的不同
電子銀行類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo):卡、網(wǎng)銀、短信通知、手機(jī)銀行、理財(cái)與個(gè)金產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo),需求的五個(gè)層次以及營(yíng)銷(xiāo)的五種理念
操作流程及具體措施
一、外拓流程
二、具體操作
第一步:選地點(diǎn):目前最好由中層干部選擇
2、信用社領(lǐng)導(dǎo)支持,事半功倍
3、要求先高大上,后普通小區(qū),再商場(chǎng)超市,以及網(wǎng)點(diǎn)周邊。
舉例一:跟普通小區(qū)談。李總,您好!我是信用社的客戶(hù)經(jīng)理蘇麗娟,送您一個(gè)小禮品,我們想在貴小區(qū)給居民們送一些禮品,回報(bào)我們的老客戶(hù),想借用一下您的小區(qū)門(mén)口一點(diǎn)小地方做個(gè)活動(dòng)……
舉例二:跟萬(wàn)客來(lái)商場(chǎng)超市談。劉經(jīng)理您好,我是信用社的主任,我姓楊,我想明天從你們商場(chǎng)采購(gòu)一批物品,在您這里搞個(gè)活動(dòng),或者我們從您買(mǎi)一批購(gòu)物券,我們做活動(dòng)送購(gòu)物券,我們銀行客戶(hù)抽獎(jiǎng)獲得購(gòu)物券直接到您商場(chǎng)買(mǎi)東西。(直接切入)
第二步:跟場(chǎng)地方搞好關(guān)系
遞上禮品,爭(zhēng)取支持。
舉例一:給您送一份小禮品,這幾天的活動(dòng)我們要接一下電源,放個(gè)電腦音箱。
舉例二:何經(jīng)理,您這邊有沒(méi)有座椅等東西,有的話(huà)能不能借用一下,不然就我們自己帶幾個(gè)折疊式桌椅過(guò)來(lái)。

第四篇、進(jìn)村組
課堂學(xué)習(xí)大綱:營(yíng)銷(xiāo)工具選擇及種養(yǎng)殖貸款
一、營(yíng)銷(xiāo)的思路:
1、開(kāi)店的思路
四條線(xiàn):
(1)廳堂到柜面
(2)路口到廳堂
(3)鎮(zhèn)區(qū)到路口及廳堂
(4)村組到鎮(zhèn)區(qū)廳堂
2、最好的銀行:最不像銀行的銀行
二、營(yíng)銷(xiāo)工具選擇
1、橫幅
2、海報(bào)及展架
3、音響設(shè)備循環(huán)
4、宣傳車(chē)
5、宣傳單頁(yè)
6、桌椅、桌布
7、小禮品
三、種養(yǎng)殖貸款
1、種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)貸款評(píng)估(種蘑菇,種藥材,種糧食案例)
(1)種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)特點(diǎn)
(2)種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
(3)種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)行業(yè)評(píng)估(案例練習(xí))
2、商品批發(fā)零售業(yè)貸款評(píng)估(小超市,酒類(lèi)批發(fā))
(1)商品批發(fā)零售業(yè)特點(diǎn)
(2)商品批發(fā)零售業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
(3)商品批發(fā)零售業(yè)評(píng)估(案例練習(xí))
3、加工制造業(yè)貸款評(píng)估(水泵廠(chǎng)、磚廠(chǎng)、塑膠廠(chǎng))
(1)加工制造業(yè)特點(diǎn)
(2)加工制造業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
(3)加工制造業(yè)評(píng)估(案例練習(xí))
4、服務(wù)業(yè)貸款評(píng)估(商務(wù)酒店、火鍋店案例分析)
5、工程項(xiàng)目貸款評(píng)估(修路貸款)
外拓流程及具體措施
一、流程
二、具體操作
一、商圈營(yíng)銷(xiāo)與社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)同步,互相支持
1、掃街——擺攤——網(wǎng)點(diǎn)
(1)掃街營(yíng)銷(xiāo)POS同時(shí),將客戶(hù)引到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)
(2)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)將客戶(hù)帶到網(wǎng)點(diǎn)
(3)網(wǎng)點(diǎn)辦完業(yè)務(wù)領(lǐng)禮品
2、擺攤——網(wǎng)點(diǎn)互動(dòng)
3、網(wǎng)點(diǎn)互動(dòng)
二、進(jìn)村入戶(hù)
1、與村委會(huì)談:在村委找一個(gè)合作伙伴
2、海報(bào)及橫幅以及刷墻宣傳
3、重點(diǎn)養(yǎng)殖種植大戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
三、營(yíng)銷(xiāo)的工具
1、海報(bào)
2、橫幅
3、宣傳車(chē)
4、宣傳單頁(yè)

第五篇、進(jìn)園區(qū)
課堂學(xué)習(xí)大綱:供應(yīng)鏈融資鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)
一、供應(yīng)鏈分析
1、1+N模式,廠(chǎng)商銀模式及商貸通模式(深發(fā)展的供應(yīng)鏈)
2、供應(yīng)鏈的上下游分析
(1)企業(yè)在上下游的地位
(2)核心企業(yè)與衛(wèi)星企業(yè)
(3)供應(yīng)鏈中各企業(yè)的商業(yè)模式
(4)上下游之間的結(jié)算模式
(5)核心企業(yè)本身中高層的對(duì)私需求,及銷(xiāo)售量終端消費(fèi)者的對(duì)私需求
3、具體產(chǎn)品(廣發(fā)銀行的廠(chǎng)商銀模式)
(1)保理業(yè)務(wù)
(2)保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)
二、營(yíng)銷(xiāo)成功的六大公式
1、通用的營(yíng)銷(xiāo)公式:營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)
2、歐美銀行的營(yíng)銷(xiāo)公式:銀行家與推銷(xiāo)員
3、格林斯潘的營(yíng)銷(xiāo):能干、苦干與巧干(建行四川分行最年輕的88年后中層管理,來(lái)自?xún)?yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理)
4、光大銀行總行宋董的營(yíng)銷(xiāo)公式:成功的營(yíng)銷(xiāo)=……
5、營(yíng)銷(xiāo)三品公式:人品、產(chǎn)品與酒品
6、營(yíng)銷(xiāo)提升三步公式:做產(chǎn)品、做業(yè)務(wù)與做客戶(hù)
外拓流程及具體操作
一、流程
二、具體操作
第一步:準(zhǔn)備好資料
1名片、資料、路線(xiàn)
2、一天拜訪(fǎng)客戶(hù)規(guī)劃,幾家,怎么走
第二步:了解客戶(hù):人財(cái)物-銷(xiāo)產(chǎn)供
人員情況
實(shí)際控制人的談吐格局
企業(yè)精神面貌
l企業(yè)核心技術(shù)
3、財(cái)務(wù)情況
(1)現(xiàn)金流
(2)盈利狀況
4、物品情況
(1)庫(kù)存情況
(2)物品擺放,車(chē)輛擺放
5、銷(xiāo)售情況
(1)銷(xiāo)售收入每年情況
(2)車(chē)輛運(yùn)輸
(3)跟下游的結(jié)算方式
6、生產(chǎn)情況
(1)機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)情況
(2)工人狀態(tài)
(3)查三表:電表、水表、工資表
7、供應(yīng)情況
(1)跟上游是什么結(jié)算方式
(2)主要的三家供應(yīng)商
第三步:客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
1、轉(zhuǎn)介紹同行
2、轉(zhuǎn)介紹本地上下游
三、遇到的常見(jiàn)問(wèn)題及處理
1、客戶(hù)想提高貸款金額。
對(duì)策一:資金用途是否用于擴(kuò)大生產(chǎn),是否有風(fēng)險(xiǎn)
結(jié)算方面,可以愿意采取四大行
對(duì)策一:告訴我行三種結(jié)算方式,不比四大行慢
2、利息方面
對(duì)策一:相對(duì)于客戶(hù)帶來(lái)的利潤(rùn),利息算比較優(yōu)惠了
對(duì)策二:將所有結(jié)算放到我行,員工所有卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、短信通知辦理上,我行根據(jù)客戶(hù)的綜合貢獻(xiàn),適當(dāng)優(yōu)惠。
3、客戶(hù)提供的盈利狀況的信息真假
對(duì)策一:查看得見(jiàn)的,三表
對(duì)策二:?jiǎn)栆幌聠T工
對(duì)策三:物流運(yùn)輸方面
對(duì)策四:長(zhǎng)期走訪(fǎng)客戶(hù),找一個(gè)內(nèi)線(xiàn)

廣州外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大綱

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陳瑜
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