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廣州外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大綱

課程背景
一年之計(jì)在于春，爭(zhēng)取開(kāi)門(mén)紅是完成一年工作任務(wù)之關(guān)鍵季節(jié)。存款是立行之本，貸款是盈利之源，中間業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的制高點(diǎn)，
進(jìn)入WTO，金融的開(kāi)放，銀行發(fā)展面臨三大挑戰(zhàn)，外資銀行的挑戰(zhàn)，我們面對(duì)強(qiáng)大的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；金融脫媒，我們的市場(chǎng)面臨國(guó)內(nèi)金融企業(yè)的蠶食；利率市場(chǎng)化，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈。如何在一片紅海之下，開(kāi)拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？外拓營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)樓宇，市場(chǎng)細(xì)分，差異化營(yíng)銷(xiāo)將為我們開(kāi)盤(pán)新的通道……

課程目標(biāo)
一、兩掃
掃樓
掃街：
二、五進(jìn)
進(jìn)門(mén)店：對(duì)商戶(hù)大型批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行分析，聯(lián)保等方式，整體營(yíng)銷(xiāo)
進(jìn)社區(qū)：社區(qū)居民營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
進(jìn)村組：村民營(yíng)銷(xiāo)、種養(yǎng)殖戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
進(jìn)園區(qū)：供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)，上下游企業(yè)分析，提供金融服務(wù)方案
進(jìn)樓宇：市區(qū)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

第一篇、進(jìn)樓宇
學(xué)習(xí)大綱：營(yíng)銷(xiāo)流程接近客戶(hù)
一、營(yíng)銷(xiāo)的流程：目標(biāo)——拜訪(fǎng)——展示——異議處理——成交
1、目標(biāo)：行業(yè)劃分與區(qū)域劃分，營(yíng)銷(xiāo)的MAN
情景演練，角色扮演：
2、雙贏(yíng)與互為大客戶(hù)：如何短期讓你的客戶(hù)資料翻番？案例（中行銀行與東方航空）
3、做好準(zhǔn)備：沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗?。ㄆ桨脖ｋU(xiǎn)小高的郁悶）
資料的準(zhǔn)備：
l客戶(hù)信息登記表
小禮品
宣傳折頁(yè)
名片
工裝+工號(hào)牌+領(lǐng)帶+綬帶
4、暈輪效應(yīng)第一印象，營(yíng)銷(xiāo)的敲門(mén)磚
二、營(yíng)銷(xiāo)自己
1、學(xué)習(xí)保險(xiǎn)公司的“不要臉”精神
2、克服緊張情緒的四種方法
3、提升自信發(fā)揮潛能兩種技巧
流程：過(guò)保安關(guān)、過(guò)前臺(tái)關(guān)
1、快樂(lè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)溝通三部曲：
（1）、微笑-世界通行的語(yǔ)言（金牌營(yíng)銷(xiāo)員原一平）
（2）、贊美-無(wú)人聞過(guò)則喜
（3）、幽默-營(yíng)銷(xiāo)的潤(rùn)滑劑，設(shè)法逗你的客戶(hù)開(kāi)心
2、營(yíng)銷(xiāo)八大溝通技巧：
（1）、聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)
（2）、望聞問(wèn)切
3、異議處理八法
（1）、給面子：中國(guó)人的面子問(wèn)題
（2）、改時(shí)間：時(shí)間可以改變一切！好時(shí)機(jī)來(lái)了?。ㄌ鞎r(shí)）
（3）、換地點(diǎn)：醉翁之意不在酒（地利）
（4）、找熟人：轉(zhuǎn)介紹與緣故法（人和）
（5）、打上層：高屋建瓴，勢(shì)如破竹（人和）
（6）、施壓力：饑餓營(yíng)銷(xiāo)
（7）、有創(chuàng)意：用兵在于奇正之間
（8）、找原因：5W1H
三、財(cái)務(wù)介紹
1、決策分析：（銀行采購(gòu)部門(mén)分析）
（1）決策者
（2）業(yè)務(wù)部門(mén)
（3）財(cái)務(wù)
（4）行業(yè)專(zhuān)家
（5）支持者與反對(duì)者
2、關(guān)系對(duì)接
（1）總對(duì)總
（2）分對(duì)分
（3）客戶(hù)經(jīng)理的角色分析：資源整合者

第二篇、進(jìn)門(mén)店
學(xué)習(xí)大綱：POS及商戶(hù)貸款話(huà)術(shù)
一、邏輯分析：歸納與演繹在產(chǎn)品話(huà)術(shù)中的應(yīng)用
1、歸納法
2、演繹法
二、金字塔思維下的話(huà)術(shù)
1、頭腦風(fēng)暴法
2、MECE法則：
（1）橫到邊原則
（2）豎到底原則
3、電梯法則
三、心理學(xué)7加減二定律在話(huà)術(shù)中的應(yīng)用：
1、三五成群話(huà)術(shù)
2、話(huà)術(shù)的結(jié)構(gòu)化
四、實(shí)用的減乘除法
1、做加法：頭腦風(fēng)暴
2、做減法：歸類(lèi)
3、做乘法：延伸
4、做除法：提煉

走進(jìn)商圈操作流程及具體措施
一、外拓流程
二、具體操作
第一步：亮明身份
1、亮明身份：遞上名片，或者亮明“營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理”工作牌。
舉例一：大叔您好！我是衡陽(yáng)信用社客戶(hù)經(jīng)理胡力元。（語(yǔ)調(diào)：親切熱情）
舉例二：老板您好！我是朱蘭信用社的王主任，給你們送錢(qián)來(lái)了。（直接切入）
2、好處：建立初步信任，我們是正規(guī)的銀行，您大可放心。
第二步：送禮
1、送上禮品：遞上禮品
舉例一：給您送一份小禮品，謝謝您對(duì)我們信用社的支持！
舉例二：過(guò)年了，給您送個(gè)小禮。
舉例三：我們信用社給大家送個(gè)禮，希望大家宣傳宣傳！
2、禮品的樣式：帶有我行l(wèi)ogo的紙巾、杯子
3、好處：禮多人不怪，拉近客戶(hù)距離
第三步：寒暄贊美套近乎
1、寒暄：
舉例一：老板，您生意好??！
舉例二：天氣冷，您穿那么少呀，身體真好！
舉例三：年底了，買(mǎi)年貨的多呀。
2、贊美：
舉例一：這是您的小孩嗎？真可愛(ài)！
舉例二：?jiǎn)?，這條小狗，全身的毛卷卷的，真漂亮！
舉例三：大姐，您大早就用雞毛撣子掃上面的灰塵呀，真勤快，生意肯定好。
舉例四：筋頭巴腦王老實(shí)火鍋店？這名字真有意思，老板您姓王？以后我們經(jīng)常帶朋友過(guò)來(lái)吃。
第四步：活動(dòng)內(nèi)容介紹
舉例一：正兒八經(jīng)：老板您好，我們正在搞活動(dòng)，送您四份大禮：一是辦POS機(jī)免安裝費(fèi)送卡、手機(jī)銀行、網(wǎng)銀、短信通；二是刷卡返還手續(xù)費(fèi)；三是介紹朋友給我們免3年；四是以后給您優(yōu)惠貸款。等客戶(hù)回應(yīng)……
舉例二：他行POS機(jī)。噢，您已經(jīng)裝了POS機(jī)，我看看是哪家行的，有生意頭腦，這東西可以帶來(lái)更多客戶(hù)，您的安裝費(fèi)、手續(xù)費(fèi)是怎么算的？
舉例三：我行POS機(jī)。已經(jīng)裝上了呢？最近用的情況怎么樣，刷卡的人多嗎，以后有什么問(wèn)題您跟我聯(lián)系，我的電話(huà)是13781318888,或者撥打這個(gè)電話(huà)，王森，或者撥打我們信用社這個(gè)電話(huà)7282027。另外，您有沒(méi)有我行的金燕卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、短信通呢？我們一起辦理了，正好全優(yōu)惠。
舉例四：您下午就帶上這幾樣?xùn)|西到我行辦理吧，您看看這張表上都有，最近的網(wǎng)點(diǎn)是在寺坡**街，最好盡快辦理，手續(xù)齊全，我們審批大概要1周左右的時(shí)間。
第五步：異議處理
1、要點(diǎn)：先順著客戶(hù)說(shuō)，再提出我們的建議。
舉例一：我們已經(jīng)裝了。沒(méi)有關(guān)系的，老板，真好不用另外安裝電話(huà)了，而且手續(xù)都齊全了，辦理更快，不影響的，多一個(gè)備用更好呀，而且我們手續(xù)費(fèi)全返還。
舉例二：三年以后你們收不收費(fèi)呀！張經(jīng)理，您的顧慮是有道理的，只要您用上我行的POS機(jī)，結(jié)算都在這邊，我們以后肯定會(huì)有比其他銀行優(yōu)惠的一些活動(dòng)，甚至給您的酒店提供融資，您這家鳳凰憶愉酒店那么有特色，肯定生意好，多用我行POS結(jié)算，肯定會(huì)有后續(xù)的優(yōu)惠，您先幫我們結(jié)算2個(gè)客戶(hù)，把優(yōu)惠期調(diào)整到最高3年好了。
舉例三：不需要了，我都是到隔壁去刷。大姐，這樣做也挺方便，不過(guò)還是自己有一臺(tái)更劃算，一方面自己可以控制，另外呢我們根據(jù)刷卡量是可以提供貸款的。隔壁是用的什么刷卡機(jī)呢，等下麻煩帶我們?nèi)タ纯础?br /> 舉例四：我們沒(méi)有執(zhí)照。您的流水量大概有多少呢？現(xiàn)在辦個(gè)執(zhí)照也挺容易的，目前暫時(shí)不行，如果交易量我們以后有新政策了，我們通知您。目前您有沒(méi)有我行的金燕卡，手機(jī)銀行，網(wǎng)銀呢？您讓您的客戶(hù)也辦上。
舉例五：我不想刻章了，麻煩。您的一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額有多少呢，如果量大，到我行結(jié)算，我們幫您問(wèn)問(wèn)工商部門(mén)備案情況和或者刻章的。
舉例六：能不能不辦固定電話(huà)，用手機(jī)呀？我們這方面是要達(dá)到一定交易規(guī)模的，您的交易量一個(gè)月有多少呢？
舉例七：老板不在家。您老板的電話(huà)多少呢？他大概什么時(shí)候回來(lái)？
舉例八：我跟老公商量一下。老板娘，您做主肯定也沒(méi)問(wèn)題，反正都不收取費(fèi)用的，我們活動(dòng)是有期限的，要盡快哦，不過(guò)您跟家人商量一下也好。
2、關(guān)于手續(xù)不齊全，或者客戶(hù)想辦移動(dòng)POS：重點(diǎn)詢(xún)問(wèn)，關(guān)注客戶(hù)的交易量有多大，如果大，告訴客戶(hù)，我們幫他們想辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)。
第六步：禮貌告別
舉例一：謝謝大姐，歡迎來(lái)我行辦理業(yè)務(wù)。
舉例二：麻煩告訴身邊的朋友，我們活動(dòng)會(huì)持續(xù)到過(guò)年。
重點(diǎn)：讓客戶(hù)告知朋友或者其他人，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)面。

三、準(zhǔn)備的物品與事項(xiàng)
1、登記表填寫(xiě)：
（1）普通信息：店名、負(fù)責(zé)人、電話(huà)、營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目能自己填寫(xiě)的自己填寫(xiě)，或者讓老板給一個(gè)名片。
（2）關(guān)鍵信息：營(yíng)業(yè)額、交易量：這方面能大致了解的先填寫(xiě)，現(xiàn)在無(wú)法知道的，留著下一次拜訪(fǎng)再填寫(xiě)。
2、禮品備用：
（1）抽紙、水杯，根據(jù)客戶(hù)大小，2盒抽紙+2條紙杯，或者1盒抽紙+1條紙杯，或者一條紙杯，或者一盒抽紙
（2）其他禮品：10元以下，印有我行l(wèi)ogo的小禮品，做橫幅印刷的可以印上
（3）無(wú)禮品：也可以。禮品僅僅是為了更好拉近與客戶(hù)的舉例。
3、掃街分組：
（1）3人一組模式：
1名新員工（參加過(guò)掃街的）+1名老員工（未參與掃街的）+行里其他員工，例如柜員。
以參與過(guò)掃街的新員工作為主導(dǎo)，另外一個(gè)員工登記信息表，一個(gè)負(fù)責(zé)拿禮品拍照。
參與過(guò)掃街的新員工開(kāi)頭，每掃完一家，下一次輪換老員工，再輪換另外一個(gè)。
l每掃完一次，要對(duì)主講人進(jìn)行點(diǎn)評(píng)建議，哪里做得好，哪里做得不夠好。
（2）2人一組模式：1名掃過(guò)街的+1名未掃過(guò)街的
掃過(guò)街的做示范，未掃過(guò)街的做記錄
未掃過(guò)街的進(jìn)入第二輪，第三輪，掃過(guò)街的員工指導(dǎo)
（3）1人單獨(dú)掃街：
參與過(guò)分組掃街
4、路線(xiàn)：
（1）不重復(fù)：東南西北四個(gè)方向，有順序地掃。
（2）不遺漏：不跳開(kāi)。

四、遇到的常見(jiàn)問(wèn)題及處理
1、已經(jīng)裝上的客戶(hù)要求退500押金。
老板，謝謝您對(duì)我行支持，我們會(huì)根據(jù)協(xié)議退還給您；另外我們?cè)偎湍环荻Y品；希望您以后多用農(nóng)信社的POS機(jī)，以后我們給您的融資，根據(jù)POS機(jī)的刷卡流量。再用上所有金燕卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、短信通知。
2、安裝了其他行POS機(jī)的客戶(hù)
多安裝一個(gè)也沒(méi)有影響，您轉(zhuǎn)過(guò)其他銀行POS機(jī)，說(shuō)明資料齊全，這樣手續(xù)更簡(jiǎn)單；可以比較一下，我們的費(fèi)用是最優(yōu)惠的。我們給您的融資根據(jù)您的刷卡量的大小。
3、這里是分支機(jī)構(gòu)。
沒(méi)有關(guān)系，您個(gè)人有沒(méi)有用我們金燕卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、短信通知，我們現(xiàn)在搞活動(dòng)，2015年3月份之前辦理短信通知，免一年費(fèi)用，辦卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行都免費(fèi)。
4、這個(gè)是小客戶(hù)，應(yīng)該沒(méi)有安裝意向。
有的貌似小客戶(hù)，但是結(jié)算量很大，一個(gè)也不能放過(guò)；對(duì)方如果沒(méi)有POS需求，也要建議他辦理我行卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、短信通，把錢(qián)存到我行，以及定期優(yōu)惠活動(dòng)。
5、注重?cái)?shù)量而不注重質(zhì)量
未來(lái)對(duì)重要客戶(hù)要采取二次營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)于重點(diǎn)可以要三次四次營(yíng)銷(xiāo)；如果客戶(hù)不愿意告訴營(yíng)業(yè)狀況，我們要旁敲側(cè)擊了解，這是我們授信的依據(jù)。
6、人手不夠的問(wèn)題
可以先三人一組，到兩人一組，最后一人一組。
7、每天掃街太累了
每天掃的戶(hù)數(shù)，可以酌情遞減，但是質(zhì)量必須酌情遞增。例如原來(lái)每人一天掃30戶(hù)，常態(tài)化以后，一天掃15戶(hù)，但是登記的信息更具體。
8、客戶(hù)手續(xù)不齊全的問(wèn)題
根據(jù)客戶(hù)的大小，如果是大的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，我們可以協(xié)調(diào)解決。同時(shí)要向客戶(hù)提條件：例如，在我行存定期1年，所有的結(jié)算業(yè)務(wù)都放到我行。
9、客戶(hù)要求裝移動(dòng)POS機(jī)
要求對(duì)方是大客戶(hù)，結(jié)算量大；我們會(huì)協(xié)調(diào)解決。

第三篇、走進(jìn)社區(qū)
課堂學(xué)習(xí)大綱：社區(qū)銀行的理念
一、科特勒營(yíng)銷(xiāo)STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）
S：戰(zhàn)略與定位
T：營(yíng)銷(xiāo)的策略
V:價(jià)值與流程
臺(tái)州銀行的做小與做大
知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析
S:我們的優(yōu)勢(shì)
W:我們的劣勢(shì)
O:我們的機(jī)會(huì)
T:我們的威脅
江西某銀行的四大優(yōu)勢(shì)
二、銷(xiāo)售的漏斗：營(yíng)銷(xiāo)需要分階段，分層次
定位，精準(zhǔn)的定位：市民的銀行，社區(qū)的銀行，政府的銀行，企業(yè)的銀行？市民的銀行，村民的銀行？
三、最好的銀行：最不像銀行的銀行。民生銀行的特色社區(qū)銀行五大不同
營(yíng)業(yè)時(shí)間的不同
選址的不同
營(yíng)業(yè)面積的不同
人員的不同
經(jīng)營(yíng)模式的不同
電子銀行類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)：卡、網(wǎng)銀、短信通知、手機(jī)銀行、理財(cái)與個(gè)金產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，需求的五個(gè)層次以及營(yíng)銷(xiāo)的五種理念
操作流程及具體措施
一、外拓流程
二、具體操作
第一步：選地點(diǎn)：目前最好由中層干部選擇
2、信用社領(lǐng)導(dǎo)支持，事半功倍
3、要求先高大上，后普通小區(qū)，再商場(chǎng)超市，以及網(wǎng)點(diǎn)周邊。
舉例一：跟普通小區(qū)談。李總，您好！我是信用社的客戶(hù)經(jīng)理蘇麗娟，送您一個(gè)小禮品，我們想在貴小區(qū)給居民們送一些禮品，回報(bào)我們的老客戶(hù)，想借用一下您的小區(qū)門(mén)口一點(diǎn)小地方做個(gè)活動(dòng)……
舉例二：跟萬(wàn)客來(lái)商場(chǎng)超市談。劉經(jīng)理您好，我是信用社的主任，我姓楊，我想明天從你們商場(chǎng)采購(gòu)一批物品，在您這里搞個(gè)活動(dòng)，或者我們從您買(mǎi)一批購(gòu)物券，我們做活動(dòng)送購(gòu)物券，我們銀行客戶(hù)抽獎(jiǎng)獲得購(gòu)物券直接到您商場(chǎng)買(mǎi)東西。（直接切入）
第二步：跟場(chǎng)地方搞好關(guān)系
遞上禮品，爭(zhēng)取支持。
舉例一：給您送一份小禮品，這幾天的活動(dòng)我們要接一下電源，放個(gè)電腦音箱。
舉例二：何經(jīng)理，您這邊有沒(méi)有座椅等東西，有的話(huà)能不能借用一下，不然就我們自己帶幾個(gè)折疊式桌椅過(guò)來(lái)。

第四篇、進(jìn)村組
課堂學(xué)習(xí)大綱：營(yíng)銷(xiāo)工具選擇及種養(yǎng)殖貸款
一、營(yíng)銷(xiāo)的思路：
1、開(kāi)店的思路
四條線(xiàn)：
（1）廳堂到柜面
（2）路口到廳堂
（3）鎮(zhèn)區(qū)到路口及廳堂
（4）村組到鎮(zhèn)區(qū)廳堂
2、最好的銀行：最不像銀行的銀行
二、營(yíng)銷(xiāo)工具選擇
1、橫幅
2、海報(bào)及展架
3、音響設(shè)備循環(huán)
4、宣傳車(chē)
5、宣傳單頁(yè)
6、桌椅、桌布
7、小禮品
三、種養(yǎng)殖貸款
1、種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)貸款評(píng)估（種蘑菇，種藥材，種糧食案例）
（1）種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)特點(diǎn)
（2）種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
（3）種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)行業(yè)評(píng)估（案例練習(xí)）
2、商品批發(fā)零售業(yè)貸款評(píng)估（小超市，酒類(lèi)批發(fā)）
（1）商品批發(fā)零售業(yè)特點(diǎn)
（2）商品批發(fā)零售業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
（3）商品批發(fā)零售業(yè)評(píng)估（案例練習(xí)）
3、加工制造業(yè)貸款評(píng)估（水泵廠(chǎng)、磚廠(chǎng)、塑膠廠(chǎng)）
（1）加工制造業(yè)特點(diǎn)
（2）加工制造業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
（3）加工制造業(yè)評(píng)估（案例練習(xí)）
4、服務(wù)業(yè)貸款評(píng)估（商務(wù)酒店、火鍋店案例分析）
5、工程項(xiàng)目貸款評(píng)估（修路貸款）
外拓流程及具體措施
一、流程
二、具體操作
一、商圈營(yíng)銷(xiāo)與社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)同步，互相支持
1、掃街——擺攤——網(wǎng)點(diǎn)
（1）掃街營(yíng)銷(xiāo)POS同時(shí)，將客戶(hù)引到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)
（2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)將客戶(hù)帶到網(wǎng)點(diǎn)
（3）網(wǎng)點(diǎn)辦完業(yè)務(wù)領(lǐng)禮品
2、擺攤——網(wǎng)點(diǎn)互動(dòng)
3、網(wǎng)點(diǎn)互動(dòng)
二、進(jìn)村入戶(hù)
1、與村委會(huì)談：在村委找一個(gè)合作伙伴
2、海報(bào)及橫幅以及刷墻宣傳
3、重點(diǎn)養(yǎng)殖種植大戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
三、營(yíng)銷(xiāo)的工具
1、海報(bào)
2、橫幅
3、宣傳車(chē)
4、宣傳單頁(yè)

第五篇、進(jìn)園區(qū)
課堂學(xué)習(xí)大綱：供應(yīng)鏈融資鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)
一、供應(yīng)鏈分析
1、1+N模式，廠(chǎng)商銀模式及商貸通模式(深發(fā)展的供應(yīng)鏈)
2、供應(yīng)鏈的上下游分析
（1）企業(yè)在上下游的地位
（2）核心企業(yè)與衛(wèi)星企業(yè)
（3）供應(yīng)鏈中各企業(yè)的商業(yè)模式
（4）上下游之間的結(jié)算模式
（5）核心企業(yè)本身中高層的對(duì)私需求，及銷(xiāo)售量終端消費(fèi)者的對(duì)私需求
3、具體產(chǎn)品（廣發(fā)銀行的廠(chǎng)商銀模式）
（1）保理業(yè)務(wù)
（2）保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)
二、營(yíng)銷(xiāo)成功的六大公式
1、通用的營(yíng)銷(xiāo)公式：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)
2、歐美銀行的營(yíng)銷(xiāo)公式：銀行家與推銷(xiāo)員
3、格林斯潘的營(yíng)銷(xiāo)：能干、苦干與巧干（建行四川分行最年輕的88年后中層管理，來(lái)自?xún)?yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理）
4、光大銀行總行宋董的營(yíng)銷(xiāo)公式：成功的營(yíng)銷(xiāo)=……
5、營(yíng)銷(xiāo)三品公式：人品、產(chǎn)品與酒品
6、營(yíng)銷(xiāo)提升三步公式：做產(chǎn)品、做業(yè)務(wù)與做客戶(hù)
外拓流程及具體操作
一、流程
二、具體操作
第一步：準(zhǔn)備好資料
1名片、資料、路線(xiàn)
2、一天拜訪(fǎng)客戶(hù)規(guī)劃，幾家，怎么走
第二步：了解客戶(hù)：人財(cái)物-銷(xiāo)產(chǎn)供
人員情況
實(shí)際控制人的談吐格局
企業(yè)精神面貌
l企業(yè)核心技術(shù)
3、財(cái)務(wù)情況
（1）現(xiàn)金流
（2）盈利狀況
4、物品情況
（1）庫(kù)存情況
（2）物品擺放，車(chē)輛擺放
5、銷(xiāo)售情況
（1）銷(xiāo)售收入每年情況
（2）車(chē)輛運(yùn)輸
（3）跟下游的結(jié)算方式
6、生產(chǎn)情況
（1）機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)情況
（2）工人狀態(tài)
（3）查三表：電表、水表、工資表
7、供應(yīng)情況
（1）跟上游是什么結(jié)算方式
（2）主要的三家供應(yīng)商
第三步：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
1、轉(zhuǎn)介紹同行
2、轉(zhuǎn)介紹本地上下游
三、遇到的常見(jiàn)問(wèn)題及處理
1、客戶(hù)想提高貸款金額。
對(duì)策一：資金用途是否用于擴(kuò)大生產(chǎn)，是否有風(fēng)險(xiǎn)
結(jié)算方面，可以愿意采取四大行
對(duì)策一：告訴我行三種結(jié)算方式，不比四大行慢
2、利息方面
對(duì)策一：相對(duì)于客戶(hù)帶來(lái)的利潤(rùn)，利息算比較優(yōu)惠了
對(duì)策二：將所有結(jié)算放到我行，員工所有卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、短信通知辦理上，我行根據(jù)客戶(hù)的綜合貢獻(xiàn)，適當(dāng)優(yōu)惠。
3、客戶(hù)提供的盈利狀況的信息真假
對(duì)策一：查看得見(jiàn)的，三表
對(duì)策二：?jiǎn)栆幌聠T工
對(duì)策三：物流運(yùn)輸方面
對(duì)策四：長(zhǎng)期走訪(fǎng)客戶(hù)，找一個(gè)內(nèi)線(xiàn)